第三节 企业推进服务营销的日常管理（6）

    （三）企业发展和市场管控策略

    （1）柳河集团扩大经营规模的办法，就是在山东省内不断规划、建设更多的生产基地，把分/子公司原有的市场经营范围一再缩小。1998年初，该企业各分/子公司经营产品的市场半径大约为150公里。到2000年底，该企业就将省内分/子公司经营产品的市场半径减少到了80公里。到2003年初，该企业又将省内公司的产品市场半径缩小到了40公里以内。这个时候，该企业已经在山东省内所有的养殖旺区县市，都建设了相应的饲料加工厂。各饲料厂的业务人员也都能够做到不跨区域开发客户，共同维护产品市场流通秩序，分/子公司原来交叉的产品市场由总公司重新划分、监督交接。

    (2)柳河集团管理市场的办法是，要求经销商在同意服从企业市场管理的基础上，与企业签订市场管理协议。并按签订合同的编号，给经销商发放产品经销证和市场编号，同一市场只能有一个经销证和一个市场编号。为防止不同区域经销商跨区销售、冲货滥价扰乱市场，各饲料公司要定期检查所有市场区域，了解经销商的产品流通和价格管控情况，召开相邻区域经销商的产品销售价格协调会、沟通市场信息，维护市场秩序，防止经销商杀价竞争或暴利销售，同时防止损害养殖户利益的事件发生。

    (3)柳河集团为加快产品市场开发，扩大在各区域市场的产品销量，要求各饲料分/子公司把年度产品销售目标计划分解落实到各区域市场的服务营销员，并把产品年度销售计划总量分解到季度和月份，让每个服务营销员都有开发市场