第三节 企业推进服务营销的日常管理（5）

    （4）柳河集团实行饲料销售统一价格政策，做到对同一市场区域的经销商和养殖户，实行同样的产品出厂底价和优惠政策。这一方面可以让同一区域的经销商集中力量去开发市场，而不是一味地向企业寻求销售政策优惠；另一方面可以做到不让市场形成内低外高的政策差异，防止区域市场出现产品串货滥价的现象，同时，也可以减少集团内兄弟公司之间的产品价格大战。该企业取消产品销售分级的价格优惠特权，产品定价由总经理、财务经理、技术经理、原料经理、生产经理和销售经理组成的价格小组集体研究确定，定期公开向所有客户报价，没有特殊情况不作单独调整。企业还统一经销商的销售返利政策，公平、公正地对待所有经销商，使服务营销员也集中精力做好自己的工作。

    （5）1998年下半年，柳河集团高层决定，在企业实行产品销售零利润运作，即采取产品配方成本加200元/吨费用（四项费用），而不增加产品利润，以此确定产品出厂价的办法销售产品。该企业集团实行产品销售零利润运作，并不扣减对各分/子公司年创利润考核的指标，这就迫使各分/子公司只有从加强企业内部管理入手，降低各项费用支出来寻找利润的空间。该企业实行零利润短短半年后，到年底一算账，产品销售利润不但没有下降，利润总额反而超过了历史最高水平，更让人欣慰的是企业产品销量比上年同期翻了两番还多，一下子把原来的竞争对手甩得远远的，一些原来不理解高层决策的人也明白了，这样做既强化了企业管理，也增强了企业的市场竞争力。

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