第七章 冲货、砸价治理（28）

    ——销售人员的成熟职业心理

    稿件提供：魏庆理念到动作营销培训机构

    原载：《销售与市场》(成长版)2010年第8期

    摘自作者即将出版的新书《中小终端销售人员工作技能模型》

    我要讲的不是成功学

    从营销人转行作培训9年多，常遇到企业提要求：“魏老师，我的销售人员心态不好，没有**，您讲课的时候激励他们一下。”我明白，企业是要我讲成功学。

    我回答：“讲不了，我的课程都是教大家具体事情怎么做，没有心态激励课程。”

    我个人对成功学并不认同，尤其不认同那种上课一起跳舞、做游戏、唱歌、喊口号，甚至痛哭流涕的“伪成功学”。个人观点：成功学不是不好，但是被一些大师妖魔化了，其心智干扰的原理让人联想起邪教。总结一下，症状有两点：

    其一，“伪成功学”把情绪放大了，以偏概全。王小波的小说里面有个傻大姐无意中学会钉扣子，然后逢人就狂喊“我会钉扣子了”——常人就不解，会钉扣子有什么了不起？一样道理，渴望成功有什么了不起？听两天课认为保持亢奋喊口号就能成功，那太肤浅了。对一个成年人来说有**只是起点和基础素质之一，成功（仅仅指事业成功）除了**，还需要学习方法、商业机遇、发现商业实质的眼光、团队管理能力等，心态好只是很小的一部分。

    其二，彪悍的“伪成功学”告诉我们努力一定会成功，而且人定胜天，结局必胜。这些叫得响亮的口号，不知是鲜花还是毒草。一元化的人生观麻醉了受众的神经，让大家亢奋得忘了为失败作好心理准备，多年来不知道为此整出多少抑郁症来。而实际上人生的真相是“不如意者十之**”，大家出来混，在战场上冲锋陷阵、在职场上明争暗斗，“中弹”是平常的事情，常需要花很长时间去忍耐过程等待胜利，运气不好的时候，百炼成钢的坚忍仍然可能落败。不了解这个真相，就不能面对暂时失败，心态浮躁，在挫折中就没有什么耐受力，很容易夭折。伪成功学的受众听完课大多喊着口号冲出门，举着双手滚回来。刚开始冲劲十足，但是耐力太差，总想一朝得道鸡犬升天，喊了几个月口号之后发现自己没有成功，就像一个充足了气的气球，针一扎就委靡了，变成高喊成功口号的失败者。

    《销售与市场》创新刊之际，邀我跟大家讲讲“营销新人的成熟职业心态”。为避免上述症状，我首先声明，我讲的不是“成功学”，而是一个老营销人20年来的生**会。

    话题一：营销人要有企图心，立足行业，志存高远。志在得道成仙，何必在装神弄鬼上瞎耽误工夫

    每次培训结束我都会问大家一个问题：如果按魏老师课堂上讲的方法一丝不苟地去做市场，工作量会增大还是会减少？

    真实的答案令人沮丧：工作量一定会增加！按照课堂里面讲的动作去做，业绩可能是变好，但是你的工作量一定会成倍地增加——销售原本是弹性很大的工作岗位，想偷懒一定有办法，想给自己找事做，累死你都做不完。

    再问大家：“这样做，你在企业里是不是一定有好结果？”