第二章 新经销商的选择（15）

    三、与新经销商合作后感觉“不好”怎么办

    我们前文讲到，对待新经销商要像对待新员工，严进宽出——选择时要慎重，一旦选进门就要努力激励扶持，而不要轻易“开除”。这个思路也有例外——员工入职一般都有3个月试用期，试用不合格不再签合同；对经销商也一样，在与新经销商刚开始合作对市场影响不是很深入时，一旦发现其在合作意愿、基本实力（资金、网络等）、行销意识等要素上的确不能胜任，就要当机立断，考虑马上更换。拖沓、延误、寄希望于经销商的自我完善，大多会导致悲剧的发生。

    比如：

    ☆经销商在其资金实力不够时，大多会说“请给我时间，几个月内我可以融资”，但其兑现可能性极小。

    ☆经销商的行销意识和企业市场要求格格不入，不愿主动送货，不愿意做超市。企业想教育经销商转变观念，最后才发现，教育一个经销商从根本上转变和改善其经营习惯所付出的成本远比开发新客户大得多。

    ☆经销商目前欠公司十几万货款，暂时“不敢换”，几个月后发现欠款更多……

    四、经销商的产品线长了好还是短了好

    产品线长短是指经销商代理的产品品种多寡。产品线长的经销商必有较大网络实力和资金实力，但注意力分散，很难对单一品牌投入太多关注。相反，产品线太短（甚至专销一个产品）的经销商关注度足够，却又难免实力较弱，网络不全面。

    到底找代理几个品牌的经销商比较好还是找专销一个产品的经销商好？这要根据厂家的品牌力、厂家的市场开发人力物力投入情况而定。我的原则是，在资金、运力能满足市场开拓基本条件的前提下尽量找产品线短的客户，否则你将来的对手就不仅仅是同类竞争