过期货交易等手段锁定大宗原材料的成本，并作为成本核算的依据。

    还有一些企业对客户指定的产品，尤其是进口产品的价格掌握不准确，导致最终采购的价格远远高于核算价格。因此，采购人员在询价时，要尽可能地将询价物资的细节和要求明确在询价单中，并认真对收到的定义不清、条件含混的报价进行鉴别和分析，一旦报价不符合要求，应立即要求对方进行解释或重新报价。同时，采购部门在日常工作中就应与下游供货商建立良好的伙伴关系，而不是临时抱佛脚。

    2. 最终报价阶段

    影响最终报价的主要因素是投标目标、市场竞争及客户的评标方法。依据这三个影响因素，我们有以下几种报价技巧可以运用：

    (1)高报价——价值报价法

    价格是价值的反映，脱离价值的报价毫无意义。所以，在报价的时候，我们要思考自己的产品或解决方案是否能给客户带来更多的价值。如果我们给客户带来的价值远大于竞争对手，我们就可以报一个较高的价格。

    价值定价法适用于产品差异化明显的行业或者竞争程度较低的行业。此时，企业的投标目标是获得高额利润。

    例如，某管理软件公司的软件具有很多竞争对手所没有的功能，而且服务网络遍布全国，虽然他们的报价往往高出其他厂商20%以上，但是客户仍然愿意采购他们的产品。

    (2)中等报价——均衡报价法

    对于一些竞争比较激烈的行业，如电气设备、工程机械、暖通空调等行业，客户的评标标准往往是技术分加商务分，总分第一名的中标，或者是总分前三名的再比价格。因此，我们在报价时就需要综合考虑竞争对手的实力和客户的评标标准，然后通过比较各个厂商的技术实力和客户关系层次来进行报价，以获得总分第一为报价目标。

    例如，某变压器生产企业的客户主要是国家电网，而国家电网招标时的评分标准是技术分占60%，商务分占40%。于是，他们每次投标时都会针对竞争对手进行模拟，估算出各个对手可能的得分，最终决定自己的报价。

    (3)低报价——低价阻击法

    对于某些竞争特别激烈、产品同质化严重的行业，例如建筑钢铁、水泥、化工等行业，客户招标时有可能取消技术分，直接拼价格，或者规定最低价中标。这时，厂商唯一能做的就是低价中标，有时甚至为了占据市场不惜保本或亏本夺标。

    低价阻击法适用于以下几种情况：

    ——为了保住市场占有率而进行的投标；

    ——为了阻止或扰乱对手中标而进行的投标；

    ——新企业为了树立业绩而进行的投标；

    ——为了取得新行业的业绩而进行的投标。

    我们要特别注意的是，在采用低价阻击法时，一定要考虑法律风险。因为：

    ——《中华人民共和国政府采购法》第十七条规定：“集中采购机构进行政府采购活动，应当符合采购价格低于市场平均价格、采购效率更高、采购质量优良和服务良好的要求。”

    ——《中华人民共和国招标投标法》第三十三条规定：“投标人不得以低于成本的报价竞标， 也不得以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标。”

    ——《中华人民共和国反不正当竞争法》第十一条规定：“经营者不得以排挤竞争对手为目的，以低于成本的价格销售商品。”第十五条规定：“投标者不得串通投标，抬高标价或者压低标价。投标者和招标者不得相互勾结，以排挤竞争对手的公平竞争。”

    ?

    探究?思考

    1.我是否已经全面掌握了与项目相关的信息？

    2.我是否制定了正确的投标策略？

    3.我的投标目标是什么？

    4.我该采用哪种报价方式？