第二章 投标有策略：谋定天下（1）

    能否顺利中标，不仅取决于竞争者的实力和产品的技术水平，还取决于竞争策略是否正确、得当。能否制定正确的投标策略，将直接关系到我们能否中标，以及中标后能否获得利润。

    一般而言，投标策略包括以下三个方面：第一，是否参与投标；第二，投标目标是什么；第三，投标中使用哪些战术。

    因此，拿到招标文件以后，我们不能光顾着做投标文件及报价，还要对投标文件进行认真分析，针对不同的标书制定出不同的投标策略。

    一、把好投标评审关，规避风险“四不投”

    投标策略的第一步是决定是否要投标，我们称之为投标评审。对于自己不熟悉的领域的标、风险较大的标或付款不好的标，如果我们盲目地去投，不中则罢，一旦中了，很可能会给公司带来巨大的损失。因此，掌握必要的投标评审原则，不但可以为公司节省一大笔投标费用，而且能最大限度地控制和规避风险。

    一般情况下，面对下面四种标的时候，我们要慎之又慎。

    “四不投”

    ?我方没有资质参与的标不投。

    在招标时，很多客户会对投标厂商的资质作出严格限定。如果我们不能满足这些要求，就无法通过资格预审，更不用说中标了。

    ?可能存在较大风险的标不投。

    有些客户在招标中对合同条款约定得十分苛刻，而且项目实施过程中也有很多不可预见的风险发生，这样的标我们尽量不要碰。

    ?付款能力较差的客户的标不投。

    我们一旦中了这类客户的标，麻烦的事情可能在项目开始实施之后接踵而来，而且尾款是否能够回收也是个未知数。这类赔了夫人又折兵的标，我们最好别碰。

    ?明确知道已经被对手做了手脚的标不投。

    如果我们拿到招标文件时，就明显感觉到这个标已经被对手做过手脚，其中很多条款都是为对手量身定制的，这类标我们最好别碰。即使我们去投，也多半是扮演“陪太子读书”的角色，没有多大的实质性意义。

    案例

    曾经有一家石化企业招标采购一批自动化设备，可是很多准备参与招标的企业在拿到招标文件后发现，招标文件上规定的交货期只有短短的10天，而正常情况下生产这样的产品至少要30天。最终，只有A企业报名。客户用两家不知名的企业凑够了名额，A企业顺利中标。

    后来，大家才知道，原来A企业和客户内部的人互相勾结，想用这种很短的货期吓跑那些比较有威胁的对手，然后自己找两家熟悉的小企业围标。

    在这个案例中，招标文件上规定的交货期只有短短的10天，这很明显是被人做了手脚，如果盲目地去投标，只能是浪费自己公司的人力和财力，却不会收到什么效果。这类竹篮打水一场空的标，我们最好不要碰。

    同时，为了规范投标评审的过程，最大限度地控制和规避风险，很多企业都制定了相关的流程。表4-6就是某电气集团的投标评审表，以供参考。

    表4-6某电气集团投标信息评审表