第一章 投标有准备:不打无准备之仗（2）

    最终，由于参与投标的厂商不足3家，项目小组只能重新组织招标。

    在这个案例中，那4家公司好不容易经过了严格的资格预审，获得了入围资格，却因为没有严格按照客户方的要求提交标书，最终被废标，丧失了投标资格，实在是因小失大。所以，在提交标书前，我们一定要多检查几遍，看看标书是否完全响应了招标文件。

    5. 开标与决标阶段

    如表4-5所示，在此阶段，我方的工作要点是：

    (1)购买标书之后的客户关系运作

    “汝果欲学诗，工夫在诗外”，想成功中标，其关键在于获得招标小组中主导力量的支持。在前面的内容中，我们已经详细讲解了购买标书之前的客户关系运作，在这里，我们主要探讨购买标书之后的客户关系运作。

    表4-5开标与决标阶段的主要工作

    客户方我方

    1.内部确定中标单位名单。

    2.发布中标公告。

    1.购买标书之后的客户关系运作。

    2.合同谈判，成功中标或失败。

    3.对投标工作进行总结。

    实战技巧

    技巧一：获得关键性信息

    在这个阶段，教练要继续发挥他的作用，及时将一些关键性的信息透露给我们，如参与投标的厂商、评委的构成、评标的方法和原则等。如果不能准确、及时地把握住这些信息，我们就没有办法中标了。

    技巧二：把更多的中立者变为支持者

    项目到达投标阶段的时候，很多陌生的面孔会进入评标小组，如纪检的人、财务的人。他们的立场往往是中立的，谁能够争取到他们的支持，谁就更有可能获胜。当然，到了投标阶段，我们一般很难有太多时间去深入运作这些人