，总之是给了小赵一堆推辞的理由。

    回到办事处，小赵就想：李副局长这么吞吞吐吐、遮遮掩掩的，一定跟那个小厂有猫腻，依靠他看来是不行了，我必须再想办法。

    思考之后，小赵决定直接拜访业主最高决策者——局长，因为他毕竟是一把手，不会趟一些无谓的浑水，会对质量问题比较关注，更不希望手下在下面搞一些小动作。

    因此，小赵选了个时间，给局长打了一个电话，想约定面谈时间。刚开始，局长不肯见小赵，小赵就在电话中跟他说自己只是希望给他一些事关工程质量的建议。局长听到小赵这样说，就同意了。

    进了局长办公室，简单地寒暄之后，小赵直奔主题，从三个方面对门窗的选择进行了分析：

    第一，M公司是国内门窗的知名品牌，而且就在当地。一般来说，类似工程肯定会选M公司的产品，而这次却没有选，中间肯定有问题。

    第二，他们目前采用的是某小厂的产品，在质量方面没有任何保证，而且这种操作完全是违规的，如果出了问题，特别是售后服务的问题，很难解决。

    第三，这个项目是政府工程，很重要，在门窗的选择上还是慎重一些为好，因为门窗会影响到建筑的使用及外观效果。

    局长一直认真地听小赵讲话，其间不断地点头表示赞同。

    经过半个多小时的谈话，局长认可了小赵的观点。他当场便把办公室主任叫了过来，说：“关于这个工程的事情，你们去查查，看是不是有问题。M公司是个很好的门窗企业，而且还在我们本地，怎么连通知都没有接到？”

    过了一段时间，小赵又找局长沟通，局长告诉他说：“办公室主任已经到工地上调查过了，下面确实存在一些不规范操作，门窗选择的事情需要重新考虑。”

    几天后，局长直接跳过副局长，命令总承包方与M公司签订合同。

    在这个案例中，作为最高的决策者，局长最关注的是工程质量，而且他不能容忍下属瞒着他做一些违规的事情。小赵正是抓住了局长的这个关注点，成功扭转了局势。

    3. 我们无法直接影响高层时，就用教练影响高层

    案例

    小赵是Y幕墙公司的销售经理。2010年，国家某部委某局有一个办公楼外墙与内装改造的项目。经一个内部的朋友介绍，小赵知道了这个项目并立即跟进。

    小赵首先接触的是项目小组的张工程师，他30多岁，为人很和善。经过小赵的一番介绍，张工对Y幕墙公司的品牌和产品有了全面的了解，但是他告诉小赵，这个项目是中建某局总包，幕墙施工分包单位由总包方和甲方共同选择，并以甲方的意见为主。

    后来，小赵又把张工约出来吃饭，两人谈得很投机。很快，小赵就把他发展成了教练。