那么，高层决策者都有哪些特点呢？

    1. 高层难以接近

    在给企业做培训的时候，我经常听到有销售人员在抱怨：自己知道高层对于项目的重要性，但就是不知道怎样接近高层并获得高层的支持。

    为什么销售人员会认为高层关系非常难以建立呢？

    高层关系难以建立的原因

    ?高层日理万机，非常繁忙。我们看到高层的时候，他不是在接电话就是在召集下属讨论工作，或者在会议室里开会。因为高层要处理的事情太多，所以我们甚至连他的人影都很难见到，更别说让高层抽出时间和我们面谈了。

    ?受管理层级的限制和分工不同的影响，高层的很多决策都是在管理层提供信息之后作出的，他们基本上不会直接插手采购的事情，更没有与供应商建立关系的时间和机会。我们好不容易见到高层的时候，却往往又被高层以“这件事情我不管，你去找我们的××部门就可以了”这样的借口拒绝。

    ?为了不被诸多供应商打扰，高层会设置很多的看门人来阻拦陌生人：大门有保安，办公楼有门卫，办公室还有前台秘书。所以说，要想见到高层，困难重重。

    2. 高层决策者与中低层人员思考的问题完全不同

    高层决策者的主要职责是运营管理与战略规划，所以他们会更加关注战略、全局和投资回报率；中层与低层经理的职责是完成本部门的业务计划，所以他们更加关注具体业务及本部门的利益。从关注问题的性质来看，高层决策者更关注长期性的问题，而中层与低层经理倾向于关注短期**务。

    案例

    加拿大的S公司主要为保险、银行、政府部门提供销毁文件的解决方案，同时进行再生纸的制造，年营业额超过8000万美元，主要客户为大型保险公司。

    有一天，S公司的副总裁马丁得知旗下一家分公司获得了为某保险公司的当地分公司处理和销毁文件的业务，他马上看到了其中隐藏的更大商机。他初步估算，如果这家保险公司旗下的每家分公司都采用他的文件销毁解决方案，每年的订单金额至少为200万美元。

    于是，马丁和分公司的销售经理联系了这家保险公司的总部，并与其副总裁谈话，建议对方让S公司为他们旗下的每家分公司都提供同样的服务。

    为了获得这笔大额订单，马丁和他的团队花了近一个月的时间，分别对这家保险公司的人力资源部门及营销部门的高层展开营销。

    在向人力资源部门的高层推销时，马丁强调了员工记录的安全性；在向营销部门的高层推销时，马丁指出了文件的安全性能为顾客带来的利益。马丁知道，与这一层级的人打交道，他可以谈一些与整个公司有关的话题，例如，当一些敏感的文件落入它们不该落入的人的手中时，会引发怎样的公关危机及诉讼。