第三章 瞄准大项目，攻克高层客户（1）

    大家都知道，99℃的水不能沸腾，要想沸腾就要再加热1℃。对于项目销售来说，这1℃就是高层销售：不能获得高层的支持，项目很难成功，尤其是大项目、大订单。

    所谓项目的高层决策者，是指那些头衔里面带有字母“C”的企业高管层人士，如CEO、CFO、CIO等。这些人位高权重，是企业中掌管着财务、采购和技术决策权力的人。

    项目越重大，金额越高，高层参与的程度就越大。所以，要想获得重大项目的订单，就必须获得高层决策者的支持和认同。

    如果我们攻克了客户公司的决策高层，我们就能在更广、更大的议题上与对方公司开展合作，合作持续的时间也会更长。

    案例

    北京某食品香精制造企业H公司是可口可乐、伊利、蒙牛等公司的重要供应商，年销售额20多个亿，市场占有率超过80％，是行业内的第一品牌。

    而10年前，这家企业在行业内却只是一个默默无闻的小企业，销售也一度陷入困境。

    为了摆脱困境，H公司的管理层认为：必须不惜一切代价拿下跨国巨头这样的样板客户，然后依靠样板客户的口碑效应拉动市场。但成为跨国巨头的供应商又谈何容易？

    一次，H公司的销售总监王总在一本行业杂志上发现了一篇有关食品香精应用的文章，作者是跨国巨头G公司的工厂技术总监方波。这个方波同时也是G公司专家组的成员，在技术方面非常权威。

    王总立即想到：是否可以从方波这里打开缺口？

    当时，G公司这种香精都需要从国外进口，不但价格高，而且货期长。

    经过几次努力，王总终于获得了和方波面谈的机会。见到方波后，王总介绍了自己的企业和产品情况，并特别强调了国产产品在价格和货期方面的优势。最后，王总诚恳地请求方总一定要支持民族产业。幸运的是，方波这个人非常支持民族工业，和王总谈得很愉快。

    在方波的支持下，G公司开始对H公司的产品进行测试。

    几经周折，H公司终于满足了G公司的产品要求，成为了G公司的供应商。

    在这个案例中，H公司的王总正是通过准确定位，锁定并成功攻克了G公司的高层决策者——技术总监方波，为自己的公司赢得了救命的订单，也为公司之后占领市场和树立品牌打下了基础。所以，在项目营销过程中，我们一定要找出高层决策者，并全力进行攻关！

    一、高层营销，不是件容易事

    要想攻克客户高层决策者，就必须先了解高层决策者的特点。在长期的销售实践和培训过程中，我总结出了高层决策者的五大特点。也正因为高层拥有这些特点，决定了高层销售绝对不是一件容易的事情，很多销售人员也对高层销售心存恐惧，不知从何处下手。