第二章 升级客户关系境界，让客户买得欢心（2）

    父亲对那四个人的特征进行了描述，副总工猜到这肯定是那个销售经理干的。

    得知客户的父母秋收有困难，就像得知自己的父母有困难一样，这位销售经理马上带领销售人员去解决问题，还不留名，这就是不是亲人胜似亲人的为人之道！在产品质量和价格都相当的情况下，你觉得副总工会把业务给哪家企业呢？答案是显而易见的。

    4. 把客户当朋友

    案例

    IT设备销售人员小宋在跟踪一个广播电视项目时，发现分管技术的副台长是这个项目的关键决策人。但是，副台长这个人不苟言笑，对小宋的态度也非常冷淡，小宋没说上两句话就被他打断了，关系很难建立。

    经过多方打探，小宋得知这位副台长有个孩子正在读高二，而学习成绩始终不太理想。于是，小宋就想办法弄到了一套黄冈中学的同步试题，送给了这位副台长。副台长见小宋送来试题，很是感动。于是，小宋和这位副台长建立起了初步的关系。

    后来，小宋又主动提出帮副台长的孩子补习功课，副台长欣然答应。此后的每个周末，小宋都去副台长家给孩子补习功课。

    几个月之后，孩子的成绩有了很大提高，而副台长一家也逐渐接纳了小宋。

    在此后的招标过程中，因为有了副台长的鼎力支持，小宋成功中标。

    中标以后，小宋继续辅导副台长孩子的功课，一直到孩子顺利地考上了理想的大学。副台长和小宋也成了最要好的朋友。

    把客户当成自己的朋友来对待，急客户之所急，想客户之所想，客户就会感动，信任也就会随之建立。在这个案例中，小宋没有急于推销设备，而是设身处地地为客户着想，替客户解决了孩子的学习问题，从而赢得了客户的信任，并最终成功夺标。

    5. 敢于担当

    敢于承担责任的销售人员，会让客户更有安全感，并因此产生信任；而一个不敢承担责任的销售人员，则不可能获得客户的信任。

    案例

    小王是A公司电气设备的销售人员，和G省电力局的一个客户关系非常好，电力局每年都会从小王的公司采购很多产品。

    有一年，A公司新推出了一款产品。G省电力局的技术负责人秦总看到这个产品的技术非常领先，就想在行业内率先使用这种产品，这一方面可以解决原有设备存在的问题，另一方面也可以为自己的工作锦上添花。于是，在产品刚刚面世、技术还不太成熟的时候，电力局就催促A公司尽快投产，而且还下了一大笔订单。

    设备安装之后，秦总才发现这个产品的技术还不够成熟，使用过程中频出故障，下面变电站的维护人员意见很大。秦总非常生气，指责小王他们的技术不过关，弄得自己很被动。

    小王得知这个消息之后，立即深入到下面