第一章 展示技术优势与价值，让客户买得放心（7）

    武军听到这里，不禁开怀大笑，对赵总说：“赵总，真有你的。这个项目是我们的了。”

    当天下午，黄总一行结束了在巨龙公司的考察。港湾公司的商务车早已经在门口等候。

    下午2点，商务车停在了港湾公司的办公楼前，赵总率技术、研发的主管早早地在门口等候迎接了。办公楼的门楣上悬挂着“港湾公司全体员工热烈欢迎宝胜石化各位领导莅临指导”的横幅，格外显眼。

    来到小会客室，黄总吃惊地看到一位老先生端坐在沙发上。这不是别人，正是他的硕士导师李教授。在这里见到10年未曾谋面的恩师，黄总感到非常意外，更是激动不已。赵总赶忙介绍说：“李教授是我们的常年顾问。听说您来北京，我把消息告诉他，他就赶过来了。”

    黄总上前拉住恩师的手，赶紧扶他坐在沙发上，和他攀谈了起来。

    老赵、吴处长等几个人则被安排在大会客室里喝茶和等候黄总。武军看到吴处长的脸色有些异样，不禁暗自高兴。

    半个小时后，黄总和李教授、赵总一起走进了大会客室。技术经理崔总向宝胜的客人介绍了公司及乙烯行业专用的S-2000系统，并对黄总提出的问题一一作了解答。技术交流结束后，赵总亲自带黄总一行参观了工厂的生产线和质检中心、研发中心。

    当天下午，黄总临时决定让吴处长带领考察团赶赴华强公司继续考察，自己则留在北京，约上几个研究生同学一起请李教授吃饭叙旧，并决定乘坐第二天的班机返回广州。

    当天晚上都9点了，武军和赵总还在办公室里商议项目的事情。赵总说：“小武，我们这一招釜底抽薪之计已经初显成效了。我认为，我们应该趁热打铁，你明天和黄总一起回广州吧，一路上可以照顾一下他，还可以趁机加深一下感情。”

    第二天一早，港湾公司的司机把黄总和武军送到了机场，赵总则自己开车到机场送别。一路上，武军细心地照料黄总，又和黄总交流了很多技术方面的问题。黄总的态度已经传达给武军一个信号：这个项目非常有希望。

    一个月以后，宝胜石化项目自动化系统项目正式招标，港湾公司的技术分和商务分均排名第一，顺利中标。

    在这个案例中，销售人员武军在客户都已经准备参观竞争对手的工厂的不利形势下，采取釜底抽薪之计，成功地把客户拉了过来。而在参观考察自己工厂的时候，港湾公司赵总打出一记亲情牌，把黄总的研究生导师邀请了过来，使黄总的感情天平最终彻底倾向了港湾公司。

    五、产品演示威力大

    爱玛?赫伊拉的这句话告诉我们，一定要通过产品演示让客户亲眼看到、亲身感受到产品的功能和产品带给他们的利益。