改变了技术交流的思路，从原来被动地接受客户的采购标准变成主动地去影响客户，把自己产品运行平稳和低噪音的优势不断放大，努力使客户按照自己公司的产品特点制定最终的采购决策标准。经过几次项目实践，他们果然依靠这种思路打败了竞争对手，在很多政府公共建筑和大学、医院的项目中顺利中标。

    后来，我又帮他们对以往的成功案例进行了归纳总结，编制了《技术交流技巧手册》，并以这本手册为教材对销售工程师和技术支持工程师进行了系统培训，使他们都掌握了商务导向的技术交流技巧。如今，E公司已经成为细分市场的领导者。

    需要注意的是，要想主导客户的决策标准，我们必须首先深入了解客户的需求。比如，在某音乐学院的采购项目中，客户已经决定选用全球第一品牌K公司的产品，但E公司的销售人员发现客户的机房旁边就是调音室，而调音室非常需要安静的环境。于是，他们就把问题放大，用给客户制造痛苦的方法引导客户对噪音产生担忧，从而成功利用运行平稳、低噪音的优势屏蔽了竞争对手，一举中标。

    2. 影响客户的决策标准，使其排斥竞争对手，对己方有利

    在夺标过程中，我们并不能做到每次都通过技术交流主导客户的决策标准。这时，我们就要退而求其次，引导客户关注我们在技术方面的优势和价值，帮助客户缩小选择范围，锁定那些有利于我们中标的竞争对手，而排斥那些不利于我们中标的强劲对手。

    例如，在不能通过技术交流主导客户的决策标准时，我建议E公司的销售工程师采用第二种策略：影响客户的决策标准。在很多项目中，E公司的销售人员主动去影响客户，把采购决策标准变成选择进口品牌或合资品牌。这样一来，一些国产品牌就被排斥在外了。而在进口品牌或合资品牌中，E公司的价格非常有竞争力，于是他们的优势便凸现了出来。

    3. 宣传产品的优势和特点，制造差异化

    如果不能影响客户的决策标准，我们还有一招，那就是宣传产品的优势和特点，制造差异化。这招在客户的技术交流阶段是属于比较失败的，但对后续的商务推动有着不可或缺的促进作用。因为，只有制造出产品的差异化，支持者才能在商务阶段帮到我们。所以，即使我们的产品在技术方面处于劣势也无关紧要，我们必须给支持者找出一个支持我们的理由。

    比如，在很多时候，我都告诫E公司的销售人员：必须学会坚持，即使竞争对手有强大的技术优势也不要气馁，要冷静地分析自己的产品和竞争对手的产品的优势与劣势，从中发现自己产品的某些闪光点，然后依靠客户中的支持者把这些闪光点无限放大，给客户选择我们产品的理由。