限度，完成与自己能力相称的一切事情的需求。这就是说，一个人只有从事称职的工作，才会感到最大的快乐。

    如图2-5所示，人类需求像金字塔一样从低到高，按层次逐级提升。一般来说，某一层次的需要得到满足后，就会向高一层次的需求发展。所以，追求更高层次的需求就成为驱使人类行为的动力。

    图2-5人类需求的五个层次

    一个人在同一时期可能会有几种需求，但总有一种需求占支配地位，并对行为起决定作用。各层次的需求相互依赖和重叠，当一个人的需求从低层次发展到较高层次时，低层次的需求并不会消失，而是仍然存在，只是对行为的影响程度大大减小了而已。

    2. 将心比心，与客户达成共识

    发现了客户的真实需求之后，我们还需要以同理心的方式，表达我们对客户需求的理解。这样一来，我们便能与客户就需求问题达成共识。

    同理心是指在人际交往过程中，能够体会他人的情绪和想法，能够理解他人的立场和感受，并能站在他人的角度思考和处理问题的能力。同理心由两个要素构成：一是“知人之所感”，即理解；二是“感人之所感”，即同情。通过同理心，我们可以将从客户那里得到的感受反馈给客户，继而得到客户的认同和确认。

    在销售过程中，同理心正是利用将心比心的技巧，让客户也能感同身受，进而让彼此愿意站在对方的立场上去思考问题，从而达到相互尊重、相互理解的目的。