把握每一名采购组织成员的个人需求，我们可以把他们分为组织至上者、普通人和个人至上者三类。

    (1)组织至上者

    此类客户会把组织的利益看得比自己的生命还重要，把个人的利益看得很轻，他们选择合作厂商的唯一标准是组织利益的最大化。

    (2)普通人

    此类客户既看重组织利益，也看重个人利益。在组织利益得到保证的前提下，他们也会追求个人利益的满足。也就是说，在供应商产品或服务相差不大的情况下，他们会优先选择那些能给自己提供个人利益的供应商。

    (3)个人至上者

    他们自私自利，往往把个人利益看得高于组织利益。在选择供应商时，他们往往倾向于那些给自己带来好处的供应商，而不去考虑公司的利益。这类客户在那些缺乏监管的组织里面容易出现。

    一般而言，对于大项目的低层客户和较小项目的客户，我们解决了客户的个人需求之后，就很容易做事了。但是，对高层客户，尤其是重大项目的高层客户而言，组织需求更为重要。有时候，我们帮高层客户解决了个人方面的燃眉之急，他们也会对我们心存感激，但是这件事不足以给他们足够的驱动力。一旦出现新的压力，他们就会动摇。

    如果我们想开发大客户，做大项目，拿大订单，只靠解决客户的个人需求来发展客户关系是不太现实的。这时候，我们只有脚踏实地为客户解决组织需求，才能真正赢得客户。所以，与个人需求相比较，组织需求更为重要。

    延伸阅读

    客户都有哪些个人需求呢？我们可以用美国著名心理学家亚伯拉罕?马斯洛（Abraham H. Maslow）博士的需求理论来进行分析。他在《动机与个性》一书中，把人类的需求分为五个层次，即生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求。