第四章 分析需求，搞懂客户要什么（1）

    一、不从需求出发，就不会有销售

    客户需求是客户的期望与现状之间的差距（如图2-4所示）。现状和期望之间的差距越大，需求就越明显。

    在我自己带销售团队的时候,就经常听到下面的销售人员抱怨：“客户根本就不需要我们的产品”；“我们的价格太高了，客户没有钱”；“客户已经决定采用竞争对手的产品了”……

    图2-4需求的产生

    这些销售人员之所以产生这样的抱怨，其根本原因是他们并不了解客户的真实需求，只是在漫无目的地向客户介绍或者演示产品,结果往往是徒费口舌,甚至还会引起客户的反感。

    成功的销售不是如何去说服客户,而是首先对客户的需求作出最精确的定义，然后为客户推荐最合适的产品。在开始销售之前弄清楚客户的真正需求，是夺标成功的又一关键因素。

    案例

    一天，一位衣着入时的40来岁的女人来到电动车专卖店比较集中的街区，并走进了一家店铺。

    售货员看到有人进来了，赶忙打招呼：“大姨，看电动车？我们的电动车质量很好，国家免检产品，您看看有没有喜欢的款式？”

    女人不太耐烦地“嗯”了一声，在店里转了一圈，什么也没说，扭头就出去了。

    她又来到第二家店。同样的，售货员看到有人进来了，赶忙打招呼：“大姐，看看电动车？”

    女人很高兴地“嗯”了一声，在店里继续转，售货员跟在她后面没说话。等女人快转完的时候，售货员问：“大姐，您想给谁买电动车？”

    “我儿子。”

    “哦，您儿子多大了？”

    “15岁，明年上高中了，离家比较远，所以我想给他买辆电动车。”

    “哦，一看就