人的地方就有政治。客户内部的政治包括客户之间的关系、工作分工，以及客户的调动、升迁等。虽说销售人员最好不要参与到客户之间的政治中去，但我们一定要知道和掌握客户内部的政治，否则输掉了订单都不知道怎么输的。

    当和客户的关系越来越熟，掌握的客户资料越来越多的时候，我们就要注意客户内部的政治了。

    案例

    小陈是一家电力设备厂商的销售人员，一家供电局一直使用他们公司的设备，上上下下对产品都很满意，并且主要的客户还去小陈的公司考察过。

    不久前，小陈听说生产技术处老处长退休了，调进来一个新处长，于是他想去拜访新来的处长。

    他首先来到副处长的办公室，这位副处长原来和小陈关系很好，在以前的采购中也帮了他很多忙。随便聊了一会儿，小陈说：“新处长上任，我总要拜会一下，您方便给我引荐一下吗？”

    副处长犹豫了一下，说：“我还有个会要参加，你自己去找他吧，还在那间办公室。”

    小陈于是就自己去见新处长。见到新处长，小陈介绍了自己的公司及来意。新处长态度和蔼地问：“是谁介绍你过来的？你们原来和我们合作过吗？”

    小陈说：“是副处长让我直接来找您的。之前咱们一直合作得很好。”

    新处长的态度立即发生了一些微妙的变化：“我们的供应商要重新进行评审，你们有时间把资料放在副处长那里吧。我还有事，你有什么要求直接和副处长沟通就可以了。”

    小陈感觉有些莫名其妙，赶紧去找副处长。副处长告诉他：“新处长上任换供应商是肯定的，我原来的供应商已经被他换得差不多了。并且，之前在别的部门的时候，我和这个新处长就有些矛盾。现在他来到这个部门，我也很难受，这几天正准备调离这个部门呢。”

    看到副处长一副垂头丧气的样子，小陈也懵了。

    在这个案例中，小陈应该怎么做呢？

    面对客户内部复杂的政治斗争，小陈应该先向内部人士了解情况，摸清政治形势，然后撇清与新任处长有矛盾的人的关系。只有这样，小陈才能站对队伍，获得新任处长的信任和支持。