代的管理和营销》。

    对于早期消费大众来说，他们的消费有理性、成熟的一面。虽然他们对产品的质量、价格、品牌、内涵等方面都比较满意，但却不能像前卫使用者那样，进行冲动性购买，也不会像创新使用者那样，很快做出购买决定。他们在购买商品的时候，所要求的条件很多，有时甚至是苛刻，很难做出购买决定。

    但和晚期消费大众及落后者相比，早期消费大众又不是那么保守、“油盐不浸”，赠品和折扣对这类人还是比较起作用的，这可以推倒他们心理的“最后防线”，使其做出购买决定。但营销总监在做这些活动的时候，一定要想好促销的由头，不能给早期消费大众这样负面的感觉：这个产品销得不好，所以才打折，送赠品；或者，质量不如同类产品好，所以便宜卖了。

    许多企业都是选择节假日进行促销，但因为大多数产品都在此时进行打折、送赠品，所以，这种促销对早期消费大众没有吸引力，上市没多久的产品不要在这方面下工夫。

    此外，许多企业都在强化这样一个促销理念：天天都是促销日。企业在不停地变着花样吸引消费者：办会员卡、积分、以旧换新等，这些方式是最不容易让消费者有负面想法的，因为消费者会觉得：东西买多了，价格自然会便宜，这是很天经地义的事。

    2在试用上下工夫

    消费者购买商品，有几个心理因素需要注意：面子心理、推崇权威、炫耀心理、攀比心理、爱占便宜、心理价位、从众心理，这些因素主要对前卫使用者、创新使用者、早期消费大众起作用。所以，促销活动能影响到的人群，也主要是前卫使用者、创新使用者和早期消费大众（见表6-2）。