第六章 促销管理——“软效果”与“硬效果”要兼得（4）

    表6-2各类消费者容易受赠品、折扣吸引的主要因素

    消费者类别容易受赠品、折扣吸引的主要因素

    前卫使用者推崇权威、炫耀心理、攀比心理

    创新使用者推崇权威、心理价位、爱占便宜

    早期消费大众从众心理、心理价位、爱占便宜

    晚期消费大众心理价位

    落后使用者心理价位

    对于企业来说，通过大量的广告宣传和公关活动，许多消费者都已知晓新产品，且有了一定的兴趣。促销就是要把这些有兴趣的消费者吸引过来，让其对产品进行评价和试用，并做出购买决定。

    早期消费大众在购买一件产品的时候，即使有兴趣，他们也只是问一问、看一看，如果不经过试用是不会轻易做购买决定的。所以，企业的赠品和达到折扣点的条件不能太高，一定要想办法吸引消费者前来咨询、试用。有些企业在做促销时，要求消费者购买500元以上产品才能得到赠品或得到折扣点，对于某些价格相对便宜的产品，这个基数过高了，消费者会觉得“樱桃好吃树难栽”。所以，这个基数一定要慎重计算，在能保证企业利润的同时，一定将其降到最低点。

    比如，许多软件公司在推销软件时，就在试用上下足了工夫。企业先是想尽各种办法“诱惑”消费者试用，等消费者认可软件之后，再马上推出各种促销手段，让消费者心甘情愿、甚至迫不及待地花钱购买。

    四、让路演名利双收

    现在，许多营销总监在进行路演活动时，思维大都形成了定式，总觉得就是请演出公司唱唱歌、跳跳舞。其实，路演的形式有很多