第三章 销售策略——总比对手棋高一着（9）

    四、价格策略：摆脱价格战的两个捷径

    产品价格是企业经营中非常敏感的内容，营销总监如何应对竞争对手的价格战，是考验其工作能力的重要一关。价格，不仅涉及企业与消费者的关系，还涉及与经销商、竞争对手之间的关系，是所有营销组合中最灵活的因素之一。

    营销总监一定要仔细研究产品，协助决策层制定出的价格，要满足三方面的需求：消费者和经销商乐于接受；在市场销售时，同竞争对手相比，价格要有竞争力；不能违反国家价格政策。而在目前的市场状况下，营销总监和公司决策层最头疼、最容易出现问题的地方，往往是与竞争对手过招时，出现的一系列问题。所以，企业在招商前，一定要仔细研究产品，制定出经销商乐于接受，同时在市场销售时又有竞争力的价格。

    制定价格需要满足三方面：

    1消费者和经销商乐于接受；

    2在市场销售时，同竞争对手相比，价格要有竞争力；

    3不能违反国家价格政策。

    1价格调研，要全面开花

    对于产品的价格策略，国内大多数企业的决策层都不太重视，习惯于拍脑袋决定，对产品的市场调研缺乏认同，心想：“做了这么多年了，什么事不清楚？还用得着调研吗？”

    这种想法，是许多经销商制定价格失败的主要原因。其实，要制定出适合企业、适合市场、适合目标群体的价格，就非常有必要去深入地了解每一个环节。所以，营销总监一定要协助公司决策层，扎扎实实地做好这项工作。

    现在，许多企业都比较重视对自己产品成本的调研，看与同类产品相比，自己的产品是否具有成本优势