第三章 销售策略——总比对手棋高一着（6）

    3在使用方法上制造空白点

    许多维生素产品，由原来的药片，变成糖果、饮料、牙膏，出现了“维C糖”、“维生素饮料”、“维C牙膏”这样的“新”产品，制造了空白的市场，让消费者眼前一亮。

    三、渠道策略：招商策略要让经销商“出乎意料”

    作为集生产、研发、销售于一体的企业，招商能否成功，是决定企业销售成败的关键因素。同时也是考验营销总监工作能力的重要一关。在几年前，企业招商还是比较轻松的，只要按时参加一下行业的招商展会，就不会空手而归。有时甚至连展会都不用去，把圈子里知名的分销商聚到一起吃顿饭，一切问题就都解决了。

    纵观现在各个行业的招商展会，可用外热内冷来形容。无论是大展会，还是那些中小规模的展会，看上去都是人头攒动，风风光光。但实际情况却不容乐观：以往那种是个产品就能招到经销商，而且动辄上千万元的招商业绩已不复存在，很多招商企业经常空手而归，或者仅有区区几十万元的招商成果，甚至被不法分子骗走数万元招商款的事也偶有发生，这些情况都让许多营销总监既失望又愕然。

    与5年前相比，招商已进入务实的新招商时代，招商将回归其本来面目，如表3-3中所述。

    表3-3现今与5年前招商市场对比图

    主要变化方面5年前的市场现在及未来市场

    招商会控制60%的市场招商总份额1招商实签金额不超过市场部份额的30%

    2宣传展示、交际成主要功能

    3招商在圈内完成

    产品包装宣传科技含量一般，多由企业自己操作科技含量高，功能独特，且要由专业智业公司包