第三章 销售策略——总比对手棋高一着（5）

    二、产品卖点：既战胜竞争对手，又突显自身优势

    在产品策略中，产品卖点定位策略是一个十分重要的环节，抓住了它，就等于抓住了市场的先机，让自己总是走在对手的前面。

    但现在，产品的同质化现象过于严重。许多企业在想出自己的产品卖点后，自以为很独特，拿到市场上后，消费者和经销商却不认可，不是觉得产品在跟风，就是觉得其根本没有独特之处。所以，营销总监一定要引导公司的相关人员，在确定卖点的同时，想办法与对手的卖点区隔开，而且还要让其在短时间内难以跟进。

    现在，对于许多产品来说，在市场上越来越难以发现纯粹的空白点了，所以，在很多情况下，企业是需要凭丰富的营销经验与智慧来“制造”空白的。

    以往，企业都在产品上下工夫，制造新卖点，现在，许多公司开始在每个环节都努力制造空白点。

    1在原材料上制造市场空白点

    产品的原料很重要，不仅和产品的功效密切相关，同时也直接影响消费者对产品的判断。

    同样是酒类饮品，“宁夏枸杞酒”以枸杞为原料，定位于枸杞健康果酒，明显地区别于白酒和葡萄酒，也没有落入补酒、药酒的俗套，避免了白酒和葡萄酒市场的惨烈竞争，也避开了保健酒太强调功能性的特点而市场空间不大的问题，大大拓展了产品的生存空间。

    “顶呱呱”彩棉则选用天然彩色棉花为原材料，生产工艺上进行了很大的改变，尽量保持其纯天然的品质，从而很好地“制造”了“天然内衣”的市场空白。

    当然，其他内衣企业在这方面也不甘落后，不断地涌现出“莫代尔”、“天丝”、“竹纤维”、“莱卡”、“维勒夫特”等新的名词。这些化学纤维名词实际上是化学