第三章 销售策略——总比对手棋高一着（3）

    精英者民营企业老板，或跨国企业高层有地位，有财富，有知识善于利用财富来显示自己的人格、品味，在消费时，质量、品牌、时尚等所有因素都会影响他们的购买

    现在的大都市，出现了一批表格中所说的“时尚者”消费层，他们中有些是家族较优越的，有些则是“月光族”，把每月的收入全用在时尚消费上。所以，一些生产高档时尚服装的企业在寻找产品消费群的时候，不能只笼统地定位为都市年轻白领，而要细化为都市时尚者。这样，在做公关、广告或促销时，才能真正有的放矢。

    2立体化考虑消费者的购买因素

    既然消费者的购买因素受到文化、社会、个人及心理因素的影响，那么，营销总监在对目标消费者进行细分时，应该注意哪些问题呢？

    消费文化的打造要符合民族文化的大背景

    应注意，消费文化的打造要符合民族文化的大背景，并不是“人有多大胆，地有多大产”，否则就会在营销时吃大亏。

    20世纪70年代末至80年代初，西方雅皮士思潮涌入中国，花衬衫、喇叭裤成为当时时尚青年的最爱。20世纪90年代至今，随着我国市场化进程的深入，各种文化思潮频出，文化对消费者的影响无处不在。港台言情小说、电视剧的畅销使情人节的概念深入年轻人心中，在这种文化的大背景下，商家才有可能打造出在情人节消费玫瑰花、巧克力的流行文化。如果在20世纪80年代初打造这种文化，肯定是行不通的。

    此外，在考虑打造消费文化的时候，还要考虑到民族传统文化中的一些禁忌，这些东西，是绝对不能当成流行消费文化进行炒作的。比如，我国是礼仪之邦，孝心可以