第三章 销售策略——总比对手棋高一着（1）

    如今的市场，已不存在真正意义上的蓝海市场，销售的每一个过程，大都要与竞争对手进行残酷的肉搏战。要想完胜对手，不能只是一城一池的小胜，也不能是一时一事的小成功，而是要永远比对手棋高一着。

    一、产品策略：目标人群定位，要射中靶心

    美国营销大师杰罗姆?麦卡锡教授在4P理论中，把产品策略放在了第一位，由此可看出产品策略在营销中的重要作用。

    作为一个营销总监，关于产品策略，要了解如表3-1所示的5个方面。

    表3-1营销总监要深入了解的产品策略

    策略分类策略构成注解

    产品组合策略

    产品线延伸策略是采取向上、向下还是双向延伸策略

    产品繁殖策略增多产品种类

    产品改良策略改善品质，增添功能或改善功能

    品牌

    品牌延伸策略推出改良产品或将品牌延伸于不同的经营领域中

    多品牌策略一种产品推出许多品牌

    新品牌命名要反映产品的利益点、独特性、产品定位，且容易做品牌延伸

    定位策略定位策略的类别通常有以下6个类别：产品差异，使用者不同，使用形态不同，特殊卖点，与竞争者的区别，给竞争对手重新定位

    包装策略包装的基本原则包装的基本原则有以下6点：体现产品的系列性，包装要大小不同，突出产品陈列效果，配合价格策略，文字信息要全面，考虑促销策略

    产品的生命周期

    导入期新进入市场，建立与经销商的联系

    成长期得到消费者认同，筛选有潜力的销售渠道

    成熟期利润的最高点，充分利用并扩大分销网络

    衰退期销量下滑、利润下降，处理好淘汰品，并做好淘汰品的售后服务工作

    在产品策略中，目