第二章 营销战略——量体裁衣是最佳选择（9）

    补缺型——对于中小企业来说，可遇不可求;

    侧翼型——最适合中小企业。

    选择补缺型定位战略是很多中小企业都喜欢并努力追求的，可这种是可遇不可求的，在市场竞争如此白热化的时代，要想找到真正的市场“空白”、“空缺”，特别艰难，所以，中小型企业最适合选择的还是侧翼型定位战略。

    1补缺定位，谨防过度投机心态作怪

    现在，绝大多数企业都愿意让消费者知道，自己的产品或服务填补了市场空白。同时，无论是与智业机构合作，还是企业内部的企划人员，都在努力寻找纯粹的“空白”市场，并美其名曰“蓝海市场”。企业和专家的这种心情是可以理解的，但在目前空前激烈的市场环境下，这种纯粹的“空白”市场是极其难以寻找的。所以，营销总监不要对此有太高的奢望。即使公司企划部或合作的智业机构找到了“空白”市场，也要缜密地思考以下两个问题：

    第一，不要被贪欲冲昏头脑，要反思一下，这个“空白”是否真的有巨大的市场潜力，投入后能否收回成本。比如在黑龙江和吉林两省，凉席是个空白市场，如果企业大力销售，当然也会有一定销量，但这个销量所产生的利润却过小，企业最终还是很容易赔钱。

    第二，要详细研究一下对手的情况，要找到这样一个关键问题的答案：这么一个大蛋糕，为何对手不吃？其中肯定有三个主要原因：公司资金不强，技术研发能力弱，这个市场开发周期过长。对于这三个问题，营销总监要对照公司的实际，仔细权衡一下，看公司是否比竞争对手更有实力解决以上三个难题。如果发现自己有任何一个方面比竞争对手弱，都要慎重对待这一空白市场，不可轻易进入。

    近几年，在北欧一些国家流行一种电热鞋。在冬天，只要打开鞋的开关，鞋子就会自己调节温度。这种鞋外形美观、使用方便，晚上充一次电，大约能用五天。产品如此新颖，在国内绝对是个空白市场。可广东一家较有实力的企业进入这一市场后，花了很大的人力、物力，却没做成功。这是为什么？

    国内一家著名鞋企的营销总监，在《销售与市场》杂志上这样分析电热鞋市场：这个市场是樱桃好吃树难栽。其一，这个市场概念较新，需要投入巨大的市场教育费用。其二，这个市场需要企业有超强的技术实力。因为企业无法在短时间内解决快速维修问题，鞋的质量一定要高、坏损率要低。此外，这个市场的销售淡季过长，不利于企业资金回笼。因为他们很好地分析出了以上三个关键问题，所以尽管这家企业早就看到了这一市场，但却一直没有进入，避免了无谓的损失。

    2侧翼型定位，在大同中求小异

    侧翼型市场定位就是让自己的市场定位与竞争对手相