等售后服务工作一般由经销商负责实施，但费用由制造商承担。经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商确认后予以结算。

    这样看来，美的模式中制造商保留了价格、促销、服务管理等工作，因为这些内容都和品牌建设有关，而像分销、产品库存等工作就交给市场中的其他企业去完成。

    (摘自《销售与市场》，《空调营销渠道模式比较研究》，作者：汪涛、李进武)

    二、代理商模式

    1.代理商模式的定义

    代理商模式是国际上通行的分销方式。主要内容是通过合同形式，取得生产企业产品的代理销售权或用户的代理采购权，交易完成后收取佣金。

    2.代理商模式优势

    第一，对于代理商的选用，一般出现在新的区域市场和专业产品的营销上。因为专业产品在营销过程中，需要专业的营销知识和技术知识，而这不是一般的经销商所能完成的。同时对于新产品，由于新的目标市场还不容易测定，所以生产企业采用代理的方式，就容易获得中间商。尤其是生产企业在一个不熟悉的市场，利用代理商可以迅速打开市场。

    第二，代理商在市场中按照是否有独家代理权可以分为独家代理与多家代理。独家代理是指在某一市场(可能以地域、产品、消费者群等划分)有独家权利，厂商的某种特定的商品全部由该代理商代理销售。多家代理是指不授予代理商在某一地区、产品上的独家代理权，代理商之间并无代理区域划分，都为厂家搜集订单，无所谓“越区代理”，厂家也可在各地直销、批发商品。

    第三，按照是否有权授予代理权可以划分为总代理和分代理。总代理是指该代理商统一代理某一厂家某产品在某地区的销售事务，同时它有权指定分代理商，有权代表厂商处理其他事务。因此，总代理商必须是独家代理商。在总代理制度下，代理层次比较复杂，在某一市场中总代理为一级代理，分代理商可以是二级代理或三级代理。按照与厂家的交易方式有佣金代理和买断代理。最为常见的是佣金代理，它是一种纯粹的代理关系。

    第四，代理商模式对于节省厂家的财力，提高销售效率具有重要的意义。生产企业选用何种代理方式取决于产品的销售潜力、企业的营销基础设施、企业对代理商的管理水平等多方面的因素，所以要灵活应用独家代理和多家代理、买断代理和佣金代理以及总代理，使企业能够达到促进产品销售、占有市场的目的。

    实例

    志高模式——区域总代理制

    广东志高空调股份有限公司前身只是一家空调维修商，从1998年开始生产空调，虽然不过几年时间，但销量增长迅速，从零起步达到2001年的30万台，远远超过行业平均发展水平，所以其营销渠道模式也越来越多地被关注，尤其是对于一些中小制造商，志高模式可以说是他们效仿的主要对象。