不仅仅是买卖。成交的时候，店员要有这样一种感觉：我又为顾客提供了一套让他乐意接受的最优产品方案。

    不要问顾客“要不要”

    很多店员会出现这样的错误，就是喜欢询问顾客“要不要”而不是“要什么”。这样的询问方式常常在快要成交的时候把事情搞砸，记住：永远不要问顾客“要不要”。如果你这样一问，有可能就动摇了顾客的购买决定。为了做到快速成交，店员提出的一切问题都要朝着有利于促成交易的方向。

    不要表现得太“开心”

    当顾客表示要开单后，很多店员马上会露出灿烂的笑容，掩饰不住内心的喜悦。店员这样的表现好像在告诉顾客“太好了，总算把东西卖出去了”，顾客会觉得自己又被“宰”了一次，或者是买到了质量不过关的产品。

    案 例

    一次，周小姐去逛街，刚好遇到自己很喜欢的一家外贸小店正在搞促销活动，全场5折起。这家小店销售的虽然是外贸服装，但奇货可居，一直价格不菲，看见如此划算的折扣，周小姐非常高兴地挑了很多件衣服。买了裙子和与之相搭配的一件上衣，之后又看到另外一件喜欢的上衣，再为这件上衣搭配一条裤子和一双鞋，有一个一直喜欢的包包也打折了，索性也买下来……最后周小姐买了几大包的东西，准备去结账。

    周小姐：“你看我买了这么多，能不能再便宜点呀？都是熟客了。”

    店中的女老板做出了愁眉苦脸的样子看着周小姐说：“美女你就别讲啦，我这都要赔本卖啦，平时我们店的价格您也不是不知道，我这不是要回老家了才搞促销嘛。您又这么会挑，拿走的都是好东西，就让我回个本钱吧。”

    周小姐：“好吧，那就结账吧！”

    ［点评］这位女老板是一个出色的演员，而店员在门店扮演的也是这样一个角色——与顾客谈判的高手。最成功的谈判高手是：本来对方上当了，还要让对方觉得赚了。所以，每一次成交后店员不要喜形于色。像上例中的那位女老板，明明卖出了很多件产品赚了钱，却还表现出在做赔本生意的样子，使顾客在心理上一下就对店老板产生了认同感，这是相当高明的做法。

    不要闲谈

    店员与顾客成交的时候，一定要做到慎重、严肃、认真，不要嘻嘻哈哈，否则会给顾客不专业的感觉，让顾客认为你是为成交而成交。另外，一边成交、一边聊天的行为是很不尊重顾客的，这同时也是在给顾客提供拒绝你的机会，顾客很可能递上一句“我再看看吧”，就放弃了这次交易，那么你前期付出的努力就都白费了。

    接待过程中的闲谈是在与顾客拉近距离，而成交时的闲谈却是在给顾客创造溜走的机会。

    思考：

    你在销售的过程中有没有以上几个不良习惯？如果有，打算如何克服？