第七章 从建议到开单——踢出成交那一脚（3）

    第三种情况是顾客已有意购买倾向，只是一时还拿不定主意。此时为了增强其购买信心，店员可以巧妙地利用请求成交法以适当施加压力。

    请求不是强求，更不是乞求，使用时要神态自然、从容镇定、语速适中并充满自信。

    假定成交法

    该方法是指假定顾客已经接受该产品，进而直接要求顾客成交。

    案 例

    店员与顾客已经就产品的各方面性能做了充分的沟通，但顾客始终没有决定购买，这时候，这位店员采取了这样的方法：

    店员面带微笑地说：“女士，您看，您第一次洗这件衣服的时候，要把它翻过来里朝外，不要暴晒，但是第二次洗就没有关系了，还是非常方便的。另外……”

    顾客：“噢，是吗？好的，那你给我开票吧。”

    ［点评］假定成交法主要适用于犹豫不决、没有主见的顾客，要看准顾客类型和成交信号，同时店员要表情大方、语言温和、委婉体贴、亲切自然，切忌自作主张和咄咄逼人。

    选择成交法

    永远不要问顾客要不要，而要问顾客要哪一个，这就是选择成交法。

    例如产品款式、颜色、价位、性能、尺寸、数量、送货方式及时间等都可作为选择成交的发问内容。充分调动顾客决策的积极性，无论顾客怎样选择都能较快地促成交易。

    案 例

    有一次，张先生在商场一楼化妆品柜台闲逛，突然喜欢上一款男士香水。

    店员看到张先生似乎对这款香水很感兴趣，就给张先生试用了一下，但是张先生似乎一直因为某些原因而犹豫不决。

    店员有点着急，一个劲地问：“先生，来一瓶吗？”

    张先生：“我再考虑考虑。”

    店员：“先生，很适合您的，您考虑得怎么样？”

    张先生：“那么，这款香水打折吗？有赠品吗？”

    店员：“不好意思，先生，我们品牌很少有活动……来一瓶吧？”

    张先生：“我还是再考虑考虑……”

    最后张先生很犹豫地走开了，走到商场门口的时候，张先生感到异常后悔，但又觉得颜面上过不去，不好意思再掉头回去购买，最后离开了商场。

    ［点评］这位店员在询问的时候犯了一个错误，如果问“先生，您是刷卡还是现金”、“您想要大瓶装还是中号包装”，这时候顾客很可能就会顺着店员的问题顺利地购买香水，这样双方都会感到满意。

    店员提出的问题只包含肯定的选项而没有否定的选项，其实就是要帮犹豫不决的顾客作决定。顾客往往渴望成交却又下不了决心，这时候店员只需要稍稍推动顾客一下，就能完成销售。

    从众成交法

    这是利用顾客的从众心理，促使顾客立即做