第六章 从开场到探询——收集需求信息（3）

    卖点从哪儿来

    众所周知，产品卖点是说服顾客进行购买的关键。那么，店员应如何发掘产品的卖点呢？很多店员想当然地认为，这些销售要素应该由公司提供，店员只负责传达给顾客。这种理念虽不能说是错误的，但至少体现的不是一种积极的销售态度。

    多数时候，公司会将卖点体现在产品设计图纸、说明书或宣传广告页中，但这些只是公司认为的卖点，只代表一小部分人的观点。如果店员能在销售过程中加以合理的归纳总结，则会有更多的发现，很多令人意想不到的卖点会层出不穷地跳出来。

    基本卖点和附加卖点

    基本卖点是满足顾客主要需求的卖点。通常情况下，基本卖点属于产品的基本属性，针对的人群较为广泛，几乎可以满足各类顾客的需要。附加卖点是针对个别人群的特殊要求而产生的，属于多数顾客可能不会注重的方面。

    值得注意的是，由于基本卖点多为一类产品中较为成熟的技术，或多数人无法鉴别的技术，因而多数顾客在购买产品的时候不会特意询问，他们常常会稍作了解就决定购买，而有特殊要求的顾客更关注附加卖点。

    附加卖点多是一些不起眼的小细节，多数顾客和店员都不会注意，但这种服务于少数人的卖点，很多时候会赢得一位忠诚的长期顾客。

    案 例

    某位顾客在门店购买了一款音响，技术人员上门为他进行安装。闲聊的过程中，技术员问顾客为什么选择了这个品牌的音响，这位顾客的回答令人感到意外：

    “你们的音响有一点细节打动了我。店员介绍说为了防磕碰，特意在音响四角的设计上采用缓和的圆角，而别的品牌大多是直角。我想，细节可以做到这么认真，其他方面肯定令人满意。”

    这位顾客