第五章 从迎客到寻机——接近顾客（3）

    案 例

    顾客甲：“你们这款手机通话质量怎么样？我的电话很多。”

    店员：“先生您好，我们这款手机的通话质量非常好。您需要一款通话质量好的手机，那么我们这一款就最适合您了。另外，我们这款手机因为是新品又赶上店庆，所以现在买手机送蓝牙耳机，随机还配备双电双充，可以保证您的手机24小时开机。同时，这款手机采用了新技术，大大降低了手机通话过程中对人脑的辐射，可以有效地保护您的健康。”

    这时店员发现旁边还有一位顾客正在听他的介绍，看上去已经等了一会儿。

    店员对顾客甲说：“对不起先生，麻烦您稍等一下。”

    转向顾客乙：“先生您好，请您先看看我们的宣传册，有什么问题您随时叫我。”

    又转向顾客甲：“先生您看，这款手机的配置，是不是很符合您的要求？”

    ［点评］这位店员发现了新来的顾客后，就向先到的顾客表示了歉意，请他稍作等待，然后面对新来的顾客，主动打招呼问候，这就是**式开场。这种方法可以有效地帮助店员同时接待几拨不同的顾客。

    应答式

    有些顾客在购买前做了功课，对产品了解较多，购买目的十分明确；有些顾客性情爽直，快人快语；还有一些顾客已经在柜台前听了很久的介绍，但店员并没有发现他。这种情况下，顾客常常会抢了店员的台词，主动发问。这时候店员就要使用应答式的迎客方法。

    所谓应答式，就是指以回答顾客问题作为开场白，这种开场较为被动，因此店员必须要在回答时反客为主。在回答的过程中抛出一个有利于了解顾客需求的问题，变被动为主动。

    迂回式

    想想看，老友相见，我们会怎么说呢？每个人可能会给出不同的答案，但绝不是