第五章 从迎客到寻机——接近顾客（1）

    你将在本章学到

    顾客的期望与迎客方法

    接近顾客的时机与窍门

    关键词

    顾客期望　迎客　接近顾客　时机与窍门

    迎客和寻机就好像一部歌剧的序曲，这一步的完成质量直接影响到接下来的整个销售过程。顾客的去留、成交与否，都取决于店员的迎客工作是否到位以及接近顾客的时机是否合适。

    你准备好了吗

    顾客是敏感的，店员的态度可能会直接影响到顾客的购买动机或行为。因此，在迎客之前，我们必须明确迎客的意义。

    了解你的服务对象

    顾客是店员的服务对象。既然是“客”，就应以待客之道对待，对店员而言，就是尽到地主之谊。

    主客之间是没有地位差异的，传统的营销理念认为顾客就是上帝，但现在我们认为，顾客是我们的朋友。我们怎样接待朋友呢？朋友上门，我们往往会寒暄几句、热情地招呼、把客人让进屋内、端茶倒水，无论新朋还是旧友，都会是一种温馨的气氛。

    销售同理，店员在接待顾客的时候，也要像接待朋友那样，从一开始就营造一种良好的气氛。

    顾客与店员的地位是平等的。

    顾客期望什么

    顾客期待店员主动相迎。

    如果我们到别人家里做客，主人却态度冷淡地把我们晾在一边，我们自然会感到不舒服，就像被当头泼了一盆冷水，原本的期望很快会被立刻离开的愿望所取代。顾客的心理也是如此：来到门店渴望受到礼遇，并能毫无障碍地进行购物。因此，店员在接待顾客的时候，一定要主动相迎。

    案 例

    小赵和小李到一家饭店吃饭，进去以后，发现里面客人乱哄哄的，有几个人在过道上等位，里面空了几个位子没有收桌，饭店服