门，就能发现它。”

    唯一性

    物以稀为贵。独一无二的产品总会让客户倍感珍贵、渴望拥有，从而大大激发客户的购买**。尤其对那些追求个性、标新立异的购物人群来说，唯一性是吸引他们注意力的最大砝码。因此，店员要懂得用“限量版”、“独家代理”、“绝版”等词汇招揽客户。

    营造热销气氛

    人们对热销产品总会有强烈的好奇心。如何营造热销气氛呢？门店店员可通过语言营造。比如：“目前这款手机卖得非常好，预定的人很多，每天都可以卖十几部。而且用过的客户反映都很好，有很多人还带朋友来买。”“这款手机在网上评价非常好，几乎所有来这里的客户都会问到这一产品……”

    促销

    降价促销对追求经济实惠的消费群体最有效，这也是一般公司最常用的销售手段。店员可以根据门店销售政策，在开场白中灵活采用促销词汇，如“新品促销”、“打折优惠”、“店庆促销活动”、“买一赠一”等。

    品牌

    从强调品牌的地位与市场影响力入手，这也是引起客户兴趣的技巧之一。比如：“先生，请看我们的××箱包。××作为一个拥有百年历史、享誉世界的箱包品牌，旅行箱是其最专业也最有名的产品……”

    产品卖点

    产品卖点是指超越同类品牌的独特之处。一般来说，店员可以从价格、性能、质量、安装维修、操作使用、售后服务等多方面分析，确定最重要的因素，并在开场语言中凸显出来。

    精心设计的开场语言还需要注意以下几点：

    介绍需因人而异；语言简洁明确；不攻击其他品牌；将产品价值与客户利益结合。

    了解客户需求的切入点

    只有知道客户最关心什么，最需要什么，才能进一步知道如何满足他们。怎样了解和挖掘客户需求呢？一般来说，门店店员可以从以下几个方面入手了解客户需求：性格、预期价格、偏好、使用者、使用经验等。

    性格

    性格迥异的客户

    客户的不同性格反映其不同消费倾向、喜好与交流特征。店员了解客户性格的目的就是要识别客户的消费心理，进而展开销售（见表5-1）。

    表5－1　客户类型与应对措施

    识别方法

    客户的性格并不是显而易见的，需要店员仔细观察。金牌店员识别客户的方法就是留意客户的言谈举止。

    店员在识别客户的性格类型时，应首先判断客户的交往倾向是外向还是内向。另外，还可以通过客户的衣着服饰、形体语言等方面鉴别其性格类型（见表5-2）。

    表5－2　客户类型识别方式

    期望价格

    通常，客户购买产品时首先关心的是价格、款式，其次是功能，再次是优惠活动，最后才是售后服务（见图5-1）。