第5章 寻明诱因——激发客户需求（1）

    金牌店员不仅是吸引客户的“服务人员”，更应是客户的“销售医生”——通过与客户的交流沟通，又快又准地了解到客户的需求和疑虑，从而做出有针对性的产品推介。

    找准需求才能卖对产品

    在门店销售中，店员常常一味地向客户推介产品，却忘了问客户：您需要什么？

    案例

    杜小姐去逛电子市场，路过笔记本专卖店时，守在门口的促销员马上走了过来。

    促销员：“小姐，过来看看吧！我们这里是××笔记本电脑专卖店，今天有几款搞促销，要不我拿样机给你看看？”

    杜小姐：“××笔记本？”

    促销员：“对，××笔记本，你也知道××是国内知名品牌，而且售后服务也好，性能质量方面你绝对放心。我们店是××的专卖店，已经做××的品牌5年多了，信誉绝对有保证……”

    杜小姐有些不耐烦，可还是耐着性子说：“可我对笔记本……”话还未完，促销员就打断了她的话：“小姐，进来看看吧，这么好的产品千万不要错过。如果你买，现在还能赠送2.0小音箱……”

    杜小姐终于忍无可忍，愤怒地说：“我是来买上网卡的，不看什么笔记本！”

    店员这种不去了解客户真正需要什么，只是自顾自介绍产品的做法，不仅会给客户一种不被尊重的感觉，也会被客户认为是夸夸其谈而产生反感。

    作为“销售医生”的金牌店员，总能明察秋毫，准确判断客户的购买动机，发现客户的真正需求，然后提供最合适的产品解决方案。他们不会将时间浪费在客户不需要的信息上，而是有的放矢、投其所好。

    了解需求，从开场入手

    了解客户需求应从开场开始。好的开场是成功的一半，它可以引导客户快速进入购买主题。

    开场的原则

    开门见山

    开场是指店员在客户进店后，寻找一个合适的机会，尽快打开产品介绍的话题。因此，开场需要开门见山。例如：“让我来为您介绍一下。”

    多用肯定性语言

    尽量避免使用“或许”、“可能”、“差不多”、“应该”等不确定性词语，这样会动摇客户的信心。应多用“是的”、“没问题”等肯定性词语，这些表示自信的语言能帮助店员很快获得客户的信任。

    六种开场技巧

    “新”品介绍

    “新”的产品总会让客户产生好奇心，因而客户有较强的倾听意愿。店员在介绍新产品时，还需要巧妙地将产品功能与客户的联想结合，从而为客户带来愉快、美好的购物体验，促进销售顺利进行。比如：“先生，这是公司最新推出的家庭组合音响。您看它简洁大方的造型，银灰色的色彩设计以及黑红相配的喇叭单元，看起来既时尚又富有美感，放在您家的客厅里，我敢保证绝对大方得体。您的朋友一进