第4章 留住客户——金牌店员的“基本功”（3）

    独具慧眼——谁是真正的客户

    看清进店客户

    每个进店的客户并不一定都是本着购买产品而来，店员也不可能让所有进店的人都购买你的产品。金牌店员的成功之处就在于可以分清哪些客户是随便转转的，哪些是想初步了解的，哪些是真正想买的。

    一位真正的客户起码要符合三个条件：购买能力、决策权力和实际需求。只有符合这三个条件的客户，才有可能购买产品。

    购买能力

    购买能力是判断客户是否为真正客户的最重要的衡量标准。一个月收入只有1000元的人来看一部奔驰车，尽管他很想买，但他没有购买力。所以店员在接待客户时首先就要想：他有购买力吗?

    决策权力

    有些客户的经济条件很好，但没有决策权力。他来店的目的是收集信息，回去向有决策权的人汇报。店员就应把产品信息全面、细致地介绍给客户，以便使其将信息传达到位。

    实际需求

    店员还要注意客户是否有实际需求。有些客户根本就没有需求，只是随便了解一下，打发时间。

    因此，发现真正的客户并不是一件轻而易举的事情，需要店员独具慧眼。但是要记住，金牌店员除需具有慧眼外，还要秉持一视同仁的服务态度。

    判断谁是真正的客户不仅要有敏锐的洞察力，还要具备“每个人都是自己的客户”的思想，只有这样，才能够找到真正的客户。

    不同客户不同寻机方式

    进店的客户按目的可分为四种类型，店员完全可以针对不同客户采取不同的寻机方式。

    闲逛型

    这类客户往往没有实际购买需求，只是进店打发时间而已。他们一般行走缓慢，谈笑风生，