乐曲一样，就会成功完成销售。因此，要想达成销售，还得仔细分析“上帝”们的购买心理。

    按购买动机分类

    按购买动机可对客户进行如下分类（见表3-6）:

    表3-6　客户的购买动机分类

    按年龄分类

    老年客户：喜欢购买用惯了的产品，对新产品常持怀疑态度。购买心理稳定，不易受广告宣传的影响。购买时挑选仔细，喜欢问长问短，并对店员的态度、反应非常敏感。店员应首先了解他们的购买倾向与喜好，然后有的放矢地推荐产品。同时对老年客户一定要有耐心，尊敬、真诚、关怀的态度才是与老年客户达成交易的有效途径。

    中年客户：多属于理智购买，购买时比较自信，喜欢购买已被证明其使用价值的新产品。店员一定要以亲切、诚恳、专业的态度对待这类客户，才有可能被其接受。

    青年客户：具有强烈的生活美感，对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖、流行的产品，往往是新产品的第一批购买者。但产品价格观念较淡薄，多数购买行为具有明显的冲动性，易受外部因素影响。店员要迎合此类客户求新、求奇、求美的心理，尽量向他们推介目前较流行、前卫的产品，并强调产品的新特点、新功能、新用途。

    按性别分类

    男性客户：多数是有目的的购买和理智型购买，比较自信，不喜欢店员过分热情和喋喋不休的介绍。虽然男性客户在选购前就选择好了购买对象，但面对店员简短、自信、专业的介绍，他们往往会很快地改变主意，听从店员的建议。

    女性客户：购买心理不稳定，易受外界因素的影响，且购买行为受情绪影响较大。乐于接受店员的建议，购买时具有主动性、灵活性和冲动性。

    把握客户的购买心理

    作为一名店员，每天要接待各种各样的客户，能否使客户高兴而来、满意而归，关键在于把握不同客户的购买动机和心理特征。店员应采用灵活多样的接待技巧，通过主动、良好的服务与销售技巧来吸引客户。

    案例

    一对年轻夫妇在逛电器商场。店员远远地看见他们在看A品牌电磁炉的特价机，但不知道什么原因没有购买。走到B品牌柜台前时，女士说B品牌也不错。

    店员听了马上接话说：“对呀，您了解一下吧，不用看其他的，你看一下我们的赠品就知道了。你看这黄色的铁搪瓷汤锅，用我们的电磁炉能保证汤锅均匀受热，铁搪瓷不会掉，而且多用富含铁元素的锅，对女性身体尤其有好处——补血；价格也不贵，399元；还有原装的汤锅、炒锅搭配，要一个吧！”

    男士转头悄悄问女士：“那就要这个吧？”

    女士微笑默认。

    这对夫妇只关注电磁炉，说明购买目的很明确，不是盲目购买；同时他们关注的是产品的性价比。所以，店员的介绍方向是电磁炉的功能和质量。

    另外，案例中购买的决策者是女性客户。所以，店员在介绍赠品的时候，就先从赠品的颜色入手，以此迎合女性的购物心理。

    店员又从丈夫对妻子的身体健康比较关注的特点入手，强调赠品锅具具有补铁补血的功效，从而侧面引导男客户让女客户做决定。

    从这个简单的案例可以看出，门店销售的过程，也就是店员了解客户消费心理，然后采取相应的销售技巧，激发客户购买**，挖掘客户需求，最后满足客户需求的过程。