第2章 金牌店员究竟在想什么（2）

    善于发问和聆听

    金牌店员不仅具有好口才，而且善于通过发问和聆听得知客户需求，从而深入了解和掌握客户的真正需要，为客户提供合适的产品或解决问题的方案。在销售过程中，发问是为了更多、更好地聆听；聆听是为了更深入、更细致地了解；了解是为了更快、更有效地促成交易。

    以热情温暖客户

    出单率、回头客率高的门店店员都有一个共同的特点，那就是他们以热情、真诚的服务温暖了客户。他们尊重客户，从细节入手，真心地关心客户，站在客户的立场上考虑问题，给客户留下了深刻的印象，并与客户建立起一种合作伙伴式的朋友关系。他们对进店的客户一视同仁，向每一位客户提供热情、真诚的服务。

    客户喜欢被尊重、被关心的感觉。金牌店员正是靠热情、细致、真诚的服务，成功赢得了客户的尊敬和好感，使他们被客户视为有职业素养的专业店员。

    金牌店员的八大素质

    一些普通销售人员之所以能够快速成长为金牌店员，是因为他们身上具有与众不同的成功要素。具体说来，就是以下八大素质：

    明确的目标

    明确的目标不是“我要出人头地”、“我要挣很多很多钱”之类的空话，而是具体的、可以量化的、可以实现的，同时又具有一定挑战性的目标。真正意义上的目标不是一个人“站着就能完成的”，也不是“飞起来也达不到的”，而是“努力跳起来就能摸得到的”。

    另外，金牌店员善于激发自己的工作热情。他们最常用的方法就是在设定目标的时候，一定同时给自己设定相应的奖励。许多人往往只设定目标，却忘了奖励自己，