称“医生式销售模式”。

    “顾问式销售”认为，客户是朋友，是与销售者存在共同利益的群体；好产品是客户真正需要的产品；服务本身就是产品。“顾问式销售”将店员定位在客户的专家顾问、销售者和长期朋友三个主要角色上（如图1-2所示）。

    图1－2　“顾问式销售”模式中店员的三大角色

    专家顾问

    专家顾问意味着金牌店员必须全面了解相关的产品知识和专业销售技巧，在销售过程中回答并解决客户提出的各种疑难问题，成为客户的好顾问、好参谋和好帮手。

    销售者

    门店销售要求店员必须做到售出的产品是最合适的、最能满足客户需求的，也是最能赢得客户信任和好感的。

    长期朋友

    金牌店员视客户为可以长期合作、利益共享、不断开发的资源，而非一次性买卖的对象。

    “销售专业的自己”，这是门店“顾问式销售”的核心。一个店员的表现越专业，就越能赢得客户的尊重和信赖，并能与客户建立长期的朋友关系。

    “顾问式销售”最应避免的是对客户的欺骗。要知道，没有任何一个产品是十全十美的，面对客户的质疑，店员应坦白承认产品的不足，并且根据自己所掌握的专业及行业知识，为其找到相应的解决方案，帮助其消除疑虑。

    打造“友情”品牌

    金牌店员为客户做贴心的小事儿，往往会超出客户的期望，感动客户，建立超越产品和价格的友情。这就是金牌店员销售自己的最成功表现。

    案例

    炎热的夏天，店员递给进入店内满头大汗的客户一条冰毛巾，递给口渴的客户一杯冰凉的矿泉水，或者专门为年轻的女客户准备一些湿的面巾纸，这些都是贴心的服务，会令客户感动并获得美好的体验。即便客户最终没有购买产品，客户也会把这样的销售人员当做朋友，以后购买时会首先想到他们。

    如果销售人员能够做到这些，就能够抓住时机销售自己，获得意想不到的收获。

    乔?吉拉德曾说：“不论你推销的是什么东西，最有效的办法就是让客户真心相信你喜欢他、关心他。”客户喜欢被关心的感觉。销售人员对客户体贴入微，就会给客户留下深刻的印象，成为他们生活上、工作上的参谋，甚至成为无话不谈的朋友。一旦销售人员成为客户心目中的“第一品牌形象”，客户进行购买时通常就会选择该销售人员。

    店员要在客户心中树立“第一品牌形象”，就需要不断提高自己的职业素养和专业技能，提升自我价值。金牌店员的每一次贴心关怀都会提升自己在客户心中的价值。

    思考：

    1．你认为自己最让客户感动的是什么？

    2．你和客户成为朋友了吗？有多少客户会直接找你购买产品？