第1章 金牌店员究竟在销售什么（6）

    销售产品之前首先销售自己，这是销售行业的至理名言。销售自己绝不是店员见人就递张名片、作自我介绍那么简单，更深层的含义是：在客户面前展示自己的形象，给客户留下良好的第一印象，使自己的专业素质被客户认同和接纳。第一印象是成功的关键，但许多店员认为：“我是卖产品的，不是卖自己的！”当一位客户对你的第一印象不佳，感觉你不是一名专业的销售员时，也就意味着你销售自己失败，你的销售对象自然会拒绝你的推销。

    推销的要点，不是推销产品，而是推销自己。

    ——乔?吉拉德

    作为一名门店店员，一定要通过你的热情、贴心的服务以及对产品的专业解说让客户感觉到你就是他要找的人。客户如果相信你、欣赏你、敬重你，他就会信任你推介的产品、思路和方案。

    让自己看起来很专业

    客户对门店销售人员的第一印象，往往是从看到的第一面、听到的第一句话开始的。能否给客户留下专业的印象，决定着你能否受到客户的欢迎。

    穿着

    服装是第一印象的决定因素之一，包括上衣、裤子、领带、鞋袜、皮带、配饰等。作为一名专业的销售员，整洁得体的职业装、恰到好处的修饰，都会给客户专业、值得信赖的感觉。

    仪容

    仪容主要包括头发、胡须、牙齿、气味、表情等因素。修饰自然、清新淡雅的仪容，总会使人倍感亲切、倍加喜爱。

    礼仪

    门店是讲究商业礼仪的重要场合。礼仪上的细节会给人留下深刻的印象。比如，接听电话时向客户说“对不起，我接下电话”；交换名片时要双手递出等。

    美国的通用汽车公司曾在全球范围内做过一个关于汽车销售业绩最好的人具有哪些特征的调查。调查结果发现：男性，30～40岁，戴眼镜，面相忠厚，是他们最大的特点。这也正是工程师的典型特征。因为工程师通常是专业人士，所以总能够赢得大部分客户的信任。

    总之，第一印象很重要，它会在较短时间内留给客户最直观、最明确的信息。要想成为一名金牌店员，一定要从穿着、仪容、礼仪等细节入手，让自己首先看起来很专业，这样才更容易获得客户的欣赏和信任。

    展开“顾问式销售”

    20世纪90年代以来，“顾问式销售”作为一种全新的销售模式，已经为人们普遍理解和接受，成为门店销售的重要方式。

    所谓“顾问式销售”，就是指店员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，关注、了解客户的真实需求，并挖掘客户的潜在需求，进而提出积极建议的销售方法。如同医生看病一样，不仅要为患者确诊后开出药方，做到药到病除，还要提出保健、预防的建议和办法。这样的医生自然会得到病人的爱戴。因此，该模式又