第二节 产品价格制定技巧（5）

    3.购买者对价格变动的反应

    价格不管上升或下降，对购买者、竞争者、经销商及供应商都会有影响，甚至可能引起政府机构的注意。对价格的变动顾客往往会有不同的解释。

    (1)对价格的下降顾客有不同的看法

    例如，假设某电视机厂商的一种电视突然降了一半的价钱，你会有何看法?你可能会认为：

    ①这些电视即将被新型号所取代。

    ②该型号电视有瑕疵，销路不好。

    ③该电视机厂商发生财务困难，未来不再生产这类产品，以后恐怕难以再供应零件。

    ④质量可能下降。

    ⑤价格可能会再度降低，过一阵子再买更有利。

    (2)对价格的上升顾客有不同的看法

    价格上升通常会使销量受阻，不过顾客也可能有正面的解释。如果IBM公司最新型的个人电脑涨价，你会有何看法?你可能认为：

    ①该产品一定是热门货，要赶快买下，否则将来买不到。

    ②该产品的价值必定非同寻常。

    ③IBM公司贪心，趁着大家抢购把价格抬高了。

    4.竞争者对价格变动的反应

    酝酿价格变动的产品经理除考虑顾客的反应外，对竞争者的反应也不可忽略。在竞争厂商少、产品同质、购买者消息灵通的情况下，竞争者很可能有所反应。公司如何来估量竞争者的可能反应呢?以下我们来分别探讨。

    (1)面临一家大的竞争厂商

    假定公司只面临一家大的竞争厂商，其行动可从两个不同的方面来探讨，其一是假定竞争厂商有一套对价格变动做出反应的既定政策，这类反应是可以预期的；其二是假定竞争厂商将每一次价格的变动均看成是新的挑战，它会根据当时的利益采取反应，因此公司必须每次都分析竞争者本身的利益。

    (2)面临许多竞争厂商

    假如有许多竞争厂商，产品经理必须分别预测各竞争者的可能动向。若全体竞争者行动一致，则相当于只有一个竞争对象；若各竞争厂商由于公司大小、市场占有率或政策不同而采取不同的反应措施，则公司必须个别分析。另一方面，若有一部分竞争厂商跟着改变价格时，就有理由相信其他公司必定也会采取相同的行动。

    5.对竞争者价格变动的反应

    现在将以上的问题倒过来，想想你应如何来适应竞争者的价格变动。

    (1)产品经理首先应考虑的问题

    ①竞争者为什