第二节 产品价格制定技巧（4）

    第三种，制造商有时候对于在某段时期内惠顾经销商的顾客会给予退款，由制造商将退款直接寄给顾客。

    5.地理性定价

    产品经理可依据地理位置的不同来修订基础价格。为了运费而向距离较远的顾客收取较高的价格，是否会丢掉这桩生意呢?公司是否应对各地区的顾客一视同仁?下面将根据假设状况来讨论五种主要的地理性定价策略。

    A公司位于山东青岛市，其纸制品畅销全国。由于运输成本甚高，A公司决定采取地理性定价政策。管理层对于甲顾客河北、乙顾客湖南、丙顾客新疆同为100元的订单，应如何定价呢?

    (1)FOB出厂价定价法

    A公司可以要求每位顾客支付自青岛工厂至目的地的运费，即甲、乙、丙三位顾客同样支付100元的出厂价格，同时各再负担10元、15元与25元的运费，这就是FOB出厂价定价法。若交货地点在工厂，产品的所有权及运送责任归自付运费的买方。

    赞成采用FOB出厂价格的人士认为，由顾客自行负担运费是最公平的运费分摊方法。但是，采用此方法将使距离远的顾客感到A公司的价格偏高。如果该公司的主要竞争对手位于西部地区，则它在西部地区的销售将处于极端不利的形势，甚至可以断定，西部大部分地区将为竞争者占领，A公司只能保有东部市场。如果将向两家公司购买产品运费均相同的城市找出来，可在地图上画出一条线，在此线以东，对A公司较有利，在此线以西，则对竞争对手较有利。

    (2)统一交付价格定价法

    统一交付价格定价法与FOB出厂价格定价法正好相反，即不论位居何处，公司均收取一样的价格和运费。在这种方法下，运费是依据平均运输成本而定，假设是15元，则甲顾客等于多负担5元，丙顾客少负担10元。结果，甲顾客可能宁愿向该地区以FOB出厂价为计价方式的其他厂商购买，而A公司吸引西部地区顾客的机会将大为增加。统一交付价格比较便于管理，而且公司可在全国性的广告里登出统一的价格。

    (3)分区价格定价法

    分区价格定价法介于上述两种方法之间，即公司划定两个以上的地区，同一地区的价格统一，地区越远价格越高。企业采用分区定价也存在一些问题：在同一价格区内，有些顾客距离企业较近，有些顾客距离企业较远，前者就不合算；处在两个相邻价格区附近的顾客，他们相距不远，但是要按不同的价格购买同一种产品。相邻区域的价格差异有可能导致中间商随意地跨区域销售，不利于企业对区域价格的控制。企业在划分区域时，要注意这些问题。

    (4)基准点价格定价法

    基准点价格定价法指选定某一城市为基准点，向所有顾客收取由此至目的地的运费，不考虑货物实际上由何处交付。例如，A