第二节 产品价格制定技巧（3）

    ④因时间不同：价格可能因时辰、日期、月份或季节的不同而异。例如，电力公司在“非高峰”时间用电的价格较低；游乐场所则提供季节性折扣。

    (3)差别定价具备的条件

    ①市场必须可细分，且各细分市场的需求强度必须不同。

    ②需求弹性不同的细分市场不可互相流通，即商品不能由低价市场流入高价市场。

    ③在高价市场中不能有竞争者削价销售产品。

    ④市场细分与管理的成本不可超过因差别定价所获取的额外收入。

    ⑤此种差价不能因为引起顾客的不满而失去客户。

    ⑥差别定价不可被视为违法。

    3.心理定价

    (1)考虑价格的心理学

    采用心理定价时，销售者应考虑购买者的心理因素而不应只考虑经济因素。当消费者可通过观察或凭过去的经验来判断产品质量时，就很少以价格来断定质量；但当因缺乏信息或技巧而无法判断质量时，价格就成为质量的重要指标。

    实例

    Silverado的定价经历

    Silverado珠宝店位于美国亚利桑那州的腾比市，专门经营由印第安人手工制成的珠宝首饰，而它的主人就是希拉?贝克尔。

    几个月前，珠宝店进了一批由珍珠宝石和银制成的手镯、耳环和项链的精选品。与典型的绿松石造型中的青绿色调不同的是，珍珠质宝石是粉红色略带大理石花纹的颜色。就大小和样式而言，这一系列珠宝中包括了很多种类。该系列包括多种多样的珠宝式样，有的小而圆，式样简单；有的大而精致，式样别致、大方；甚至还有用各种样式的珠宝串制而成的领带。

    这批珍珠质宝石不仅新颖美观，而且购入价格合理，这让希拉非常满意。她十分满意这批独特的珠宝，认为对普通消费者来说，这类珠宝特别适合用来替换他们在腾比地区珠宝店中买的绿松石首饰。为了让顾客能够觉得物超所值，她为这批珠宝定了合理的价格，成本和行业平衡利润已经添加到了珠宝销售价格中。

    令人失望的是，这些珠宝的销售情况并不像希拉想象的那么好。于是，她决定试试她在内华达州大学里学到的几种销售策略。比如，使店中某种商品的位置有形化往往可使顾客产生更浓厚的兴趣。于是她寄希望于改变这些珠宝的摆放位置以改善状况，这些宝石被放到了该店入口的右手侧，并放入玻璃展示箱中。

    可是，当她发现位置改变之后，这些珠宝的销售情况仍然没有什么起色时，她认为应该在一周一次的见面会上与职员好好谈谈了。她建议职员们花更多的精力来推销这一独特的产品系列。希拉双管齐下，一方面详细地向职员们