50万或有5家店。    30

    (2)年销售额超过300万或有30家店。    60

    (3)年销售额超过1600万或有160家店。    90

    小计(最高90分)：

    该客户得分：

    零售商分类标准

    客户级别

    A    总得分大于150分

    续表

    客户级别

    B    总得分大于100分

    C    总得分小于100分

    D    总得分小于50分

    客户级别：

    评分者：

    职务：

    办事处：日期：

    产品经理审批：日期：

    对主要的零售商进行分类，具体分类指标及方法见上表。

    对重点零售商管理应遵循以下一些原则：

    建立品牌形象，增加顾客的指名购买率；

    对于不同的零售商，采取不同的产品促销与服务；

    持续的产品创新；

    以消费者为中心，削减成本，降低产品价格。

    7.召开上市发布会

    (1)内部发布会

    主要目的是使营销人员了解产品知识、铺货目标，更重要的是鼓舞全体营销人员的士气。内部发布会的主题包括：

    ①公司为何推出此产品。

    ②新产品特点与主要利益诉求点。

    ③新产品的目标消费对象。

    ④新产品的主要竞争品牌。

    ⑤新产品的铺货目标。

    (2)主要客户发布会

    可以邀请主要客户的采购人员参加。目的也是借此宣传新产品的特点与销售展望，最好能当场下订单。这种对外的发布会，一般选择市区内的大饭店，发布的内容侧重在：新产品特征及主要利益诉求，目标消费群体年龄层，广告片及广告投入计划，促销支持。

    提醒您

    发布会的时间一般不要超过30分钟，且要留下茶点时间，让公司主管有机会与平日较少接触的采购人员寒暄，同时准备一些纪念品给与会人员(最好是礼盒包装的新产品)，感谢他们参加发布会。

    8.执行上市工作：建立支持和支援