常见的。短期营销计划适合生命周期短的消费品，期限只有3～4个月，而一些工业品营销计划的期限却是无限制的。

    4.设定渠道目标

    在产品上市时必须制定详细的铺货目标并进行分解，使销售人员有章可循，同时也是事后评估的标准。建议在设定目标时，可参照**ART法则。

    提醒您

    在上市之后，应每月从以下五个方面总结是否达成目标：

    1.铺货店数(是否达到预定的目标?)

    2.特殊陈列(大型商厦、连锁超市大型陈列是否做到?)

    3.客户反应(对产品或送货服务有没有意见?)

    4.消费者反应(是否能够较容易地买到新产品?)

    5.产销协调(有没有缺货现象或积压太多库存?)

    5.制定分销合同

    完善的分销合同，不仅能加强对渠道的控制，还能帮助销售人员对中间商进行开发与管理。分销合同的主要条款如下：有效日期、分销商责任、供货条件、销售计划、产品陈列、促销安排和销售管理资源。

    不同的行业，分销合同的主要条款会略有不同，应根据本公司行业特点制定所负责产品的分销合同。

    6.确定对重点零售商的管理方式

    随着一些世界著名的零售商(如家乐福、沃尔玛等)进入中国，产品经理面临的一项重要工作就是与重点零售商的谈判。这里主要介绍如何对重点客户进行分类和一些应对重点零售商的原则。

    【工具】

    零售商评价标准

    评价标准标准

    分实际

    得分

    备注

    1．具有便于客户管理的组织结构。

    (1)该组织有采购员、财务部和订单组。采购员被授权管理所有其负责的产品种类的价格及促销活动。 6

    (2)该组织有专职人员做促销品管理及货架管理。    4

    2．该客户提早12个月(最少3个月)制订其业务计划，并

    要求供应商做业务总结。

    (1)客户与供应商共同制订全年度的业务计划，其中包括产品，促销计划、新品上市、货架陈列、铺货目标及其他主要业务指标，并定期与供应商总结业绩。5