第四节 新产品开发程序（5）

    (1)销售波研究

    销售波研究使您能估计消费者在使用自己的钱和有机会挑选竞争者产品的条件下的重复购买率。主要过程如下：

    ①免费提供产品给消费者试用。

    ②以低价再次提供该产品或竞争者的产品。

    ③这样重复提供该产品3～5次(销售波)，密切注意有多少消费者再次选择本公司的产品和他们对满意程度的评论。

    (2)模拟测试

    这种方法可以衡量试用率。其结果通常纳入数学模型之中，以预测最终的销售水平。主要过程如下：

    ①找到30～40名购物者(在购物中心或其他地点)，邀请他们观看简短的商业广告电视片。其中，包括一些著名的商业广告片和若干新片，它们的内容涉及一批不同的产品。公司要推出的新产品广告片也混在其内，为了不引起特别注意，故意不把它挑选出来。

    ②分发给每个人少量的代金券并邀请他们到一个商店去，他们可以选择或放弃购买任何物品。

    ③关注有多少消费者购买了该新产品，有多少购买了其竞争品牌的同类产品。

    ④把消费者召集在一起，请他们回答买或不买的理由。

    ⑤几个星期以后，用电话向他们再询问，以确定他们对产品的态度、使用情况、满意程度和再购买意图，同时公司为他们的再次购买提供优惠。

    (3)控制测试

    有些研究公司安排了一个在其控制下的商店团体，在给予一定费用的前提下，它们同意经销新产品。控制测试使公司得以测试店内因素的影响，和在没有消费者直接卷入的情况下的有限广告对消费者购买行为的影响。主要过程如下：

    ①指定商店的数量和所希望的购货地点。

    ②依照预定的计划把该产品交给参与的商店。

    ③安排货架位置、商店数量、陈列和购货点的促销活动等。