第三章 市场营销规划（11）

    (5)注意销售渠道的佣金制度

    在选择中间商时，营销经理还应考虑中间商要求的报酬或佣金的多少、价格折扣率的高低及付款方式。

    四、酒店促销组合的设计与调整

    1.促销的目的

    促销是酒店营销组合中的第四个要素，是指将有关酒店及其产品等的信息通过各种方式传递给顾客，促进其了解、信任并购买本酒店的产品，最终达到扩大销售的目的。可见酒店促销实际上就是酒店与顾客之间的信息沟通或交流。因此，酒店促销的成功在很大程度上需要酒店与顾客之间进行各种有效的信息沟通。

    2.促销组合

    酒店促销是一个综合性的概念，它包括广告、人员推销、公共关系、营业推广等多种方式。我们把由这些方式组合成的结合体称为酒店促销信息沟通组合(简称酒店促销组合)。

    3.酒店促销沟通的基本原理

    (1)促销信息构成要素

    1）信息发出者，指发送信息的一方，也称来源或沟通者。在展开促销活动的同时，酒店常充当信息发出者的角色。

    2）信息的编码，这是指将信息转化成可传递的符号或形式的过程，也可称之为酒店促销信息发出前的加工过程。没有加工过的酒店促销信息常常不会获得良好的促销效果和反应。

    3）信息，指由发送者所传递的内容，即经过加工的信息。酒店经理可以用图片、文字、色彩、音响等手段，将传递内容加工成有主题的信息，以方便传递给顾客或公众。

    4）媒介，指发送者把信息传递给接收者所用的渠道，如广播、电视、报纸、杂志或人员沟通等。

    5）译码，是指信息接收者破译发送者所传递过来的信息符号的过程，即顾客或公众对酒店发出信息的认识与理解的过程。

    6）接收者，指接收信息的一方，也称目标听众、观众或信息目的地。

    7）反应，指接收者收到信息后的感觉和反应，