第二章 营销部运作基础工作（11）

    比如，举办业务竞赛，要让营销人员了解：什么样的人才有资格参加，竞赛的方式是达成个人目标额还是彼此相互竞争，营销人员要赢得奖励必须做出多少业绩，竞赛的期限有多长等。

    3.奖赏以绩效为标准，而非经理的好恶

    绩效低无奖励，绩效高则必须给予奖赏。所谓赏罚分明，公平公正，营销

    经理绝对不能因为对某个营销人员印象好，就主观褒扬他，而应依其实际绩效来奖赏。同时，绩效要求要高，只有达到卓越水准的营销人员才能得到奖赏。如果谁都能轻易得到奖赏，奖赏便失去了激励的意义。

    4.好的激励应包括物质上和精神上的奖赏

    物质和精神的奖赏兼备，才可以达到激励的最大效果。没有金钱、奖品或旅游活动等物质奖赏的诱惑，引不起营销人员参与的兴趣，但营销人员更期望受到公开的表扬和口头的褒奖，更期望在心理上受到重视，在精神上得到最大的成就感。

    5.不断翻新激励手法

    不断翻新激励手法，使激励更具吸引力。由于营销人员普遍都好胜，喜欢竞争和具有挑战性的活动，因此业务竞赛是很好的激励方法。像一些既有竞赛效果，又能达到观摩目的的活动，就能达到很好的效果。

    6.营造长期激励环境

    各种激励手法在短期内可以取得一定的成果，但时间一长就会失效。营造一个长期激励环境，让营销人员能够真正地发挥所长是很重要的。酒店营销经理可采用以下方法：

    （1）提供完整的教育训练

    营销人员一进入酒店，酒店便提供完善的职前训练，让他了解酒店的政策和所有的作业规范，使其能够很快地进入工作状态；同时，在作业的过程中，酒店营销经理能够给予适时的指导和训练，使其能力得到不断提升。

    （2）持续不断的激励

    奖罚分