第二章 营销部运作基础工作（10）

    (1)财务性的奖赏

    金钱是最有效的激励工具。据调查显示，营销人员最喜欢的是加薪或发放奖金。比较常用的手法有三种：

    1）业务报酬制度。

    合理的薪资待遇和福利制度是一般营销人员所要求的，制度的好坏直接影响着营销人员的士气。

    2）业绩奖励办法。

    业绩奖励办法是提高业务绩效最有效的方法。一般的做法是对达成业绩目标的营销人员给予业绩达成奖金，若超过业绩目标，其超过的部分给予一定金额或比率的奖金。

    提醒您

    应在公平、公开、公正的原则下考核每个营销人员。对于业绩优秀的，应在例会上给予肯定，同时介绍其工作经验；对于业绩差的，要求其找出原因。一般在公司例会时，营销经理会对上月的工作情况做一个通报，但很少组织大家交流，或者说没有这种交流的环境。对于那些业绩连续几个月都排在末位的，应该考虑对该区域人员进行调整。

    3）业务竞赛。

    业务竞赛通常都用奖金、奖品或其他奖励办法来吸引营销人员的兴趣。根据研究显示，非现金的奖励办法往往比现金的奖励方式有效。但是，奖品必须是营销人员很想买却买不起，或旅游的地点是营销人员梦寐以求的地方，才会有吸引力。

    但是，竞赛要力求机会均等，让每个营销人员都能够发挥潜力，而不是只有能力强的人才有机会得奖。比如在提高业绩方面，可以把提高销售的比率而非金额作为评估的标准，保持公平。

    (2)非财务性的奖赏

    除了财务性的奖赏之外，非财务性的奖赏也同样重要。员工的报酬未达到基本水准，员工会感到不满意，但是员工的报酬达到基本水准后，给予他们再多的财务性奖赏，员工仍不满意，唯有给予他们非财