第六章 商场营运管理（1）

    本章学习重点：

    ?明确销售计划所包含的内容，掌握销售计划的制订原则、步骤及实施途径

    ?了解商品促销时所需做的各项工作，掌握商品促销技巧及各阶段的应对策略

    ?了解顾客进行团购的流程，掌握相关注意事项

    ?了解商场营运过程中需要协调好哪些外部关系，明确与之协调的重要性及协调技巧

    主题词：

    销售计划商品促销顾客团购对外关系

    第六章

    商场营运管理

    第一节制订销售计划

    制订销售计划就是将每个目标项目编入销售计划中，通过实现这些目标项目，从而达成预定的销售目标。商场经理在日常的作业中，要努力达成销售计划所定的各个目标值。

    一、制订销售计划原则

    1.具体性

    首先，目标要具体。例如，商场经理在设定员工销售目标时，如果只写“这个月要完成5万元的营业额”这一句话是不够的，应该让部门主管人员会同员工拟订出该如何去完成，要有多少个顾客、销售多少的营业额才能完成。

    2.可衡量性

    没有明确衡量标准的目标是没有实际指导意义的。

    3.可实现性

    目标必须是通过努力就可以实现的。实现目标会给人以成就感，从而不断获得前进的动力。因此商场经理在设定销售目标前，必须客观地对自己的商场现状、员工水平及各种客观因素进行衡量。

    4.现实性

    现实性是指销售目标应该与现实销售工作紧密结合，它要求在设定目标时对现实情况作仔细分析，并将那些急需改进、直接影响销售成效的因素首先设立成目标。

    5.限时性

    限时性指的是设立目标时必须同时限定目标实现的时间，这一点很容易被理解，但也容易被忽视，而这种疏忽恰恰是造成很多目标不了了之的主要原因。

    二、拟订销售计划步骤