第十一章  渠道模式创新（6）

    2、要伙伴营销

    现在是一个结盟的时代。一边是美日韩同盟，一边是中朝巴合作，虽然中国奉行不结盟运动，但实际上，我们也一直在寻找盟友，这是发展的需要，更是自我保护的需要。因为再强大的个体，一旦被孤立开来，面对着周围的虎视眈眈，都难免会受伤害。那么，作为渠道价值链上的成员来讲，亦是如此。厂商要想不被外敌吃掉，就必须要结盟，要打造战略合作伙伴关系，它不是权宜之计，而是长久发展只需。厂商只有成为“拴在一条绳上的蚂蚱”，才能共荣辱，共进退，才能更好地抵御外部的侵犯。否则，被吃掉都只是早晚的事，这就是丛林法则下的竞争生态。

    要想打造伙伴营销关系，就一定要从交易营销的阴影下走出来，传统的交易营销，只注重交易前的事情，一旦买卖完成，往往就彼此漠不关心，这种松散的合作关系，注定要被厂商结盟的紧密合作所代替，厂商必须通力配合，彼此关心，彼此深入到对方的运营当中去，你中有我，我中有你，才能打造牢不可摧的战略联合体。厂家不仅要关注产品从自己的仓库转移到了渠道商的仓库，还要关注产品的流向、流速、流量，以及实际的销售状况是良性的还是非良性的，而作为渠道商，尤其是上游的经销商，则要紧密配合厂家“参政议政”，提供产品研发的创意，包括企业有关经营、管理甚至是战略、战术等方面的建议，只有彼此互相“渗透”，才能真正厂商一体化，才能让结盟更有力量。

    格力空调，就是借力厂商战略结盟而快速发展起来的。在紧密合作之前，格力与经销商的关系较为松散，经常出现一个区域的几个经销商，为了冲量而获得更多的返利或关注眼前的利