第十章  价格创新策略（3）

    因此，在新产品导入期，或者是企业独创了新的品类，我们都可以采用这种定价方法，在企业最大化获利的同时，也有更大的空间去投入市场。

    撇脂定价确实可以为企业带来滚滚的利润，让企业能够更好、更快的发展。但在我讲课当中，每当我谈到撇脂定价时，总会有人私下找到我问，采用撇脂定价，价格那么高能卖出去吗？在这里，大家可以思考两个问题：一是作为经销商或下游客户，他们要的是价格还是利润？毋庸置疑，作为渠道商来讲他们追求的是利润而非价格；从顾客的层面来讲，他们最关心的是价格还是价值呢？我想肯定会有很多人说，他们最关心的是价值，要物有所值。所以，价格虽然是敏感的因素，但绝非是最核心、最关键的因素。

    三、巧用价格杠杆的策略

    我们要想提升市场业绩，还要学会巧用价格杠杆。市场上卖的好的产品，不是价格低的产品，而是产品质量好、价格高，在渠道表现活跃的产品，从长远来看，没有一个产品是因为价格低而在市场上风行的。

    那么，为什么说真正好卖的产品一定是质量好、价格高，在渠道表现活跃的产品呢？这其实很好理解：只有产品质量好，才能形成口碑效应从而增加顾客的回头率、忠诚度；价格高，利润大，才能做广告、做促销，从而让通路、顾客活跃，让渠道商和顾客愿意和乐意购买。现在是一个遗忘的年代，企业必须要活跃在市场上，而活跃的前提是要有较大的价格或利润操作空间，并且能够经常投入市场，保持品牌在各类客户心目中的鲜活度。

    运用价格杠杆的策略有两种：

    第一个是价格组合。产品要做组合，价格也要相应的做组合。一般来讲，一个企业在市场上的产品，包括低价产品、中价产品、高价产品，这三种不同的产品都有各自不同的定位：低价产品抢市场，中价产品求销量，高价产品树形象。这就是一个价格组合。企业不能光卖低价的产品，低价产品太多会让企业在市场上逐渐丧失竞争力。中价产品往往是企业的主打产品，这是需要重点推广的，它有量、有利。高价产品虽然利润空间较大，但是它没法上量，只能树形象、塑品牌，展示企业的实力。

    第二是价格策略。在市场操作的时候，有时候可以尝试一些另类的价格策略，比如说涨价的策略，来优化通路利润，借此激活市场。

    案例：涨价策略救活市场

    有一款啤酒已经卖了六年的时间，因为价格透明、利润透明，很多渠道商都不愿意卖，当时的状况是：出厂价12.3元的产品，返利0.4元后折合11.9元，就是这样的一款产品，放在渠道，有的卖到了12元，就挣0.1元；有的卖到12.1元，有的卖到12.2元，有的卖到12.3元，有的卖到12.4元……价格非常混乱，渠道利润也非常低，并且还无从保障，在竞品的挤压下，产品在市场上开始节节败退，